кто такой переключатель в отношении
Переключатель (Методика НЛП)
Войти на сайт
Переключатель (Методика НЛП)
Переключатель состоит из трех основных элементов:
1. Выбор ключевого представления, из которого производится переключение (ключевым представлением называется стимул, запускающий нежелательное поведение).
2. Разработка желательного представления самого себя, в которое производится переключение (желательным представлением самого себя называется стимул, вызывающий способности и качества, желательные в ситуации, где проявляется навязчивое побуждение).
3. Использование изменений в ведущих субмодальностях, чтобы связать оба предыдущих стимула (ведущими называются те субмодальности, изменение которых оказывает наибольшее влияние на реакцию клиента).
Когда эти два стимула связаны, ключевое представление, которое вело к нежелательному поведению, автоматически ведет теперь к желательному представлению самого себя. Таким образом, переключатель – это метод перестройки психических навыков.
Шаг 1. Выясните проблему или ограничение.
Шаг 2. Соберите информацию: выявите, что вызывает нежелательное поведение:
а) какой внешний стимул запускает этот процесс?
б) какой процесс приводит от внешнего стимула к нежелательному поведению? Каково ключевое представление, запускающее в конечном счете нежелательное поведение? Каковы ведущие субмодальности и как они изменяются; как они усиливают реакцию клиента на ключевое представление?
Шаг 3. Проверьте гипотезу.
Представьте себя на месте клиента в тот момент, когда происходит запуск нежелательной реакции. Если вы не можете повторить этот процесс с тем же результатом, соберите дополнительную информацию.
Шаг 4. Предложите клиенту выработать желательное представление о себе.
Критерии желательного представления:
оно означает качества, характеристики и способности, а не конкретные формы поведения;
оно находится в той же модальности, что и ключевое представление.
Шаг 5. Проверьте субмодальности на желательном представлении самого себя.
Шаг 6. Обзор собранной информации:
а) каким образом две ведущие субмодальности изменяются, усиливая или ослабляя реакцию клиента на ключевое представление?
б) каким образом изменение тех же двух субмодальностей может усиливать или ослаблять привлекательность желательного представления самого себя?
Шаг 7. Свяжите ключевое представление с желательным представлением самого себя:
а) сформулируйте, как вызвать вначале интенсивную реакцию на ключевое представление, а затем снизить эту реакцию до минимума;
б) сформулируйте, как вызвать вначале привлекательность желаемого представления самого себя в минимальной степени, а затем усилить эту реакцию до максимальной привлекательности;
в) спроектируйте переключатель таким образом, чтобы а) и б), описанные выше, произошли одновременно. Пусть клиент быстро сделает Переключатель пять раз лишь в одном направлении, но не туда и обратно.
Переключатель
Прежде чем обозначить наиболее подходящие профессии для мужчин и женщин, нужно для начала понять в чём же их сильные и слабые стороны. Да, несомненно, в современном мире эта граница между мужскими и женскими профессиями размывается. И женщины, и мужчины превращаются в «универсальных солдат», которых можно забросить в какую угодно боевую точку и поручить любую задачу. Кроме того, эта разрушительная уравниловка в правах мужчин и женщин приводит к тому, что прекрасный или сильный пол сознательно забивают на свои сильные стороны и пытаются изо всех сил доказать, что они и с помощью своих слабых качеств могут ещё дать фору тем, у кого эти качества проявлены от природы. Вся эта борьба – она от невежества и больного Эго. Зачем пренебрегать тем, что дано тебе от природы? Ну давайте ещё организуем движение мужчин за право рожать детей, и я не исключаю, что в будущем люди дойдут и до этого бреда, а может такое уже где-то и есть
Да, мужчины и женщины могут занимать одинаковые позиции: позиции топ-менеджеров, стюардов, военнослужащих, медсестёр и медбратов, но несмотря на одинаковые должностные обязанности на всех этих позициях, свою работу они будут выполнять по-разному. В своей деятельности они всё равно будут задействовать свои сильные качества и пренебрегать слабыми
Именно сильные и слабые качества мужчин и женщин определяют ту сферу деятельности или профессий, в которых они чувствуют себя наиболее гармонично, в которых они могут полноценно проявить свои таланты и действовать наиболее эффективно. Давайте уже начнём разбирать эти отличия. И в последующих статьях мы остановимся на основных из них. Итак, отличие первое:
«Переключатель»
Для понимания действия этого переключателя мы рассмотрим несколько наглядных примеров. Вот семейный мужчина, отец семейства, благонадёжный гражданин и всё у него хорошо: любимая жена, дети, всё в дом и всё для семьи. Но, если вдруг по какой-то неосторожности и неосмотрительности этот, по всем параметрам надёжный мужчина, начнёт заглядываться на красивых представительниц противоположного пола, то это может окончиться весьма плачевно для его текущих отношений и семьи в целом. Если мужчина зайдёт в этой своей «любознательности» далеко, то в какой-то момент переключатель щёлкнет, его разум отключится, и по-настоящему ценные отношения, проверенные годами, могут быть разрушены в один момент. Женщины это понимают, и поэтому не дают заглядываться своим мужьям на каких-то левых тёток, потому как в отличие от мужчин, они прекрасно осознают, что ни к чему хорошему это не приведёт
В отличие от мужчин, у женщин такого переключателя нет. У них работает всё сразу – и эмоции и разум. Именно это помогает им, несмотря на сильный эмоциональный фон, оценивать ситуацию более-менее здраво. Это качество позволяет женщинам эффективно воспитывать маленьких детей. Например, что-то случилось с ребёнком, и он сильно расплакался. Мужчина в этой (как и во всех остальных ситуациях) может действовать согласно своей природе, т.е. либо в зоне эмоций, либо в зоне разума, что в данном конкретном случае весьма неэффективно. Он либо переключается в зону эмоций: начинает эмоционировать и «плакать» вместе с ребёнком, или же впадает в гнев и требует от ребёнка немедленно прекратить свой рёв. Либо с позиции логики мужчина пытается разобраться в том что случилось и как он может помочь ребёнку, задавая бедному несмышлёному малышу множество неуместных вопросов, и предлагая ему ряд логически красиво выстроенных решений того как решить его проблему. Ни тот ни другой чисто мужских подходов в этом случае не сработают, и ситуация никак не разрешится, а скорее всего ещё и усугубится. Женщина в этой, пусть даже очень сильно накалённой ситуации, задействует и разум, и эмоции одновременно. Без всяких разбирательств она пожалеет и успокоит малыша, отвлечёт его и переключит его внимание на какую-то игру, т.е. сделает то, что нужно сделать, и ситуация разрешиться наилучшим образом
И не нужно воспринимать пример с ребёнком как некий приговор для женщин – «Всё, женщины, все сидим дома и нянчимся с детьми!». Порой взрослые люди ведут себя похуже детей. И это умение женщин мягко погасить эмоции предлагая пусть даже простые, но здравые шаги, очень даже востребовано. Успокоить, пожалеть, привести в чувства, побудить мыслить здраво. Поверьте, это очень нужно людям!
Ещё один пример, наглядно демонстрирующий как работает этот переключатель – это пример того, как по-разному болеют мужчины и женщины, например такими сезонными заболеваниями как ОРВИ или грипп. Заболевший мужчина (в особенности если есть зрители женщины) превращается в невыносимого нытика или маленького мальчика 3-х лет: он постоянно ноет о том, как ему плохо, что ему нужна поддержка и забота, он периодически чувствует, что вот вот помрёт от этой невыносимой температуры 37,5. И трудно узнать в этой болеющей сопливой нюне, ту непоколебимую каменную глыбу, которым он был до болезни. Женщины переносят болезнь гораздо мужественнее мужчин: «Ну да, болезнь. Ну пройдёт сама самбой. Чего сильно эмоционировать? Пьём чай с мёдом, сидим дома в тепле, и всё будет хорошо!». Для женщин болезнь – это что-то такое житейское, проходящее, в отличие от невероятной драмы на грани жизни и смерти, которую из неё разыгрывают мужчины. И в этом случае работает всё тот же переключатель: мужчины под следствием болезни находятся в зоне сопливых эмоций с отключенным разумом, у женщин работает всё одновременно (и эмоции, и разум), и несмотря на эмоциональную тяжесть от болезни их разум не отключается
Пример из области легенд и преданий. На Кавказе есть популярное туристическое место – «Замок коварства и любви». Опустим подробности этой драматической истории, опишем кратко суть. Всё было как в классической сказке – богатая девушка и бедный юноша полюбили друг друга, разумеется, её родители были против, и доведённые до отчаяния влюбленные решили вместе покончить жизнь самоубийством прыгнув со скалы. Мальчик, как мужчина, прыгнул первым и, разумеется, разбился
А девочка после смерти своего возлюбленного внезапно передумала прыгать. Драма! Ужас!! Как же так. Что за коварные существа эти женщины. Она ведь по-настоящему его любила! Но ситуация как раз проявляет этот самый переключатель, о котором уже столько было сказано. Мальчик был на эмоциях и сильно заряжен, он ни во что не ставил свою жизнь и сделал то, что задумал. А у девочки помимо эмоций был включён и разум, который не позволил ей совершить самоубийство и так легко отказаться от ценной человеческой жизни. Коварство, коварством, но на мой взгляд тут просто сработала природа, и в случае мальчика, и в случае девочки. Отсутствие этого переключателя у женщин, объясняет тот признанный факт, что у женщин инстинкт самосохранения гораздо выше, чем у мужчин
Взаимопомощь
Мужчина и женщина были созданы разными не просто так, и дело не ограничивается лишь продолжением рода. Их отличия созданы для того, чтобы они помогали друг другу. К сожалению, в современном мире, сильные качества являются поводом для эксплуатации того, у кого они слабее. Но это в корне неверно! Свою силу нужно использовать для помощи слабому, а не доминировании над ним. Это касается и мужчин, и женщин. Их природное притяжение друг к другу призвано усилить их совокупные качества, должен сработать эффект синергии – один плюс один должно быть больше чем два. Но сейчас, к сожалению, не редки случаи, когда союз мужчины и женщины ослабляет их обоих – им проще и легче быть по одиночке чем вместе. Давайте рассмотрим эти отличия мужчин и женщин в перспективе того, как они могут усилить друг друга
Как уже было сказано выше, нормально положение этого переключателя у мужчины стоит в положение «здравомыслие/логика/разум», и это позволяет мужчине четко фокусироваться на разумном решении проблемы, никак не примешивая эмоции в своё решение – «Надо, значит надо!». Женщине в этом плане сложнее, потому как она всё время мечется между здравым смыслом и эмоциями. Ей очень сложно сделать выбор между «хочется» и «надо», и в этом ей должен помочь мужчина, который делает выбор на основе взвешенных аргументов и обозначает чёткий вектор движения – «Всё ясно, идём туда. Идём туда и делаем это, потому-то и потому-то…»
У женщины переключателя «разум-эмоции» нет, у неё всё работает одновременно, и в этом её сила. Она может помочь расклеившемуся павшему духом мужчине вернуться в его нормальное состояние (положение – «разум»). Что-то произошло, и мужчина «поплыл», начал ныть о том, как всё плохо, может даже запил. И сила, и квалификация женщины состоит в том, что она может помочь мужчине выбраться из этого эмоционального болота, прийти в себя и включить мозг. Порой такого мужчину не могут вытянуть из депрессии даже его близкие друзья-мужчины, а женщина может. История знает массу таких примеров, когда именно женщина вытаскивала по всем параметрам павшего мужчину с самого дна, с уровня бомжей, конченных алкоголиков и наркоманов
Так работает эта взаимопомощь. Женщина поднимает мужчину из его «эмоциональной лужи», в которую он свалился и приводит его в чувство, а мужчина помогает женщине принять верное выверенное решения без примеси отвлекающих эмоций, которые порой неуместны
И очень важное предостережение для женщин: пожалуйста не затаскивайте мужчину на эмоциональную платформу своих женских эмоций, не играйте с ним в эти опасные игры! Уровень женских эмоций выше мужских в 7-9 раз! (мы разберём это отличие позже) Мужчина не способен пережить и выдержать такой уровень эмоций, его переключатель просто «сорвет с резьбы» и он может превратиться в неконтролируемого зверя, может даже ударить от бессилия, хотя в нормальном своём состоянии прекрасно осознает это табу – не поднимать руку на женщин. Ваша задача не заводить мужчину, а наоборот успокаивать, и тогда он сделает для вас всё что угодно. Тот же самый совет и для мужчин: не заходите в эти «тёмные воды женских эмоций», вы там утоните, это не ваш уровень. Просто спокойно старайтесь успокоить женщину, без всяких логических обоснований и детального «разбора полётов». Снова и снова говорите, что «Всё будет хорошо». Почувствовав вашу поддержку и опору, она успокоится, и в ваш дом снова вернётся солнце, радость и счастье
Давайте сейчас на примерах посмотрим какие профессии подходят мужчинам и женщинам, с позиции этого переключателя. Я приведу в качестве примеров какие-то профессии, которые наглядно показывают необходимость наличия, или наоборот отсутствия этого переключателя. Разумеется, таких профессий масса, и я уверен, что вы сами сможете «примерить» к ним это качественное отличие мужчин и женщин (этот эмоционально-логический переключатель), и понять на сколько та или иная профессия ему соответствует
Профессии для женщин
Помощник руководителя, ассистент, секретарь, тот кто может стать надёжным тылом и поддержать в нужную минуту. Известное, и несомненно, верное утверждение, что каждый успешный мужчина обязан своему успеху женщине, которая была с ним рядом и поддерживала его в периоды падений, которые неизбежны на пути
Медсёстры, воспитатели, учителя в школе, те профессии, которые требуют задействовать эмоции и разум одновременно в любых даже самых «заряженных ситуациях», когда нужно и пожалеть, и дать правильную установку
Профессии для мужчин
Все те профессии, где требуется высокая концентрация на логическом решении задачи. Под это подойдёт множество разных профессий, потому как такая способность требуется в различных сферах
Профессии, которые требуют 100% отключения эмоций: хирурги, менеджеры, политики. Когда, не смотря сильное внешнее эмоциональное давление, нужно сделать то, что нужно сделать. Надо отрезать ногу – значит надо её отрезать, а иначе человек умрёт. Нужно уволить пусть даже и хорошего человека – значит нужно уволить. Нужно принять какое-то непопулярное в массах решение – значит нужно это сделать, даже если тебя закидают помидорами и какое-то время все будут ненавидеть
Профессии, где высокая планка эмоций могут привести к решительному и отважному самопожертвованию: пожарные, военные, спасатели
Триггеры: что это и как их используют в психологии и маркетинге
Почему триггер называют спусковым крючком
Слово «триггер» (англ. trigger) дословно переводится как «спусковой крючок». Оно появилось как производное от голландского trekken (тянуть) и с 1650-х годов звучало как «трикер», а уже позже перешло в разговорную форму «триггер».
Представьте, что мужчина идет по улице и спешит в офис. Вдруг он видит толпу. Ему становится любопытно, из-за чего собрались эти люди. Это подталкивает его сменить курс: остановиться и узнать, в чем дело. В данном случае толпа — триггер.
Сегодня понятие «триггер» используют в разных областях. В психологии так называют стимулы, которые вызывают яркие, чаще негативные эмоции и реакции. В маркетинге — приемы, которые заставляют покупать. В медицине триггеры — это факторы, которые провоцируют приступ или приводят к заболеванию. Например, изменение погоды может стать триггером головной боли. В соцсетях встречается выражение triggered или «триггерит», что обычно означает «вызывает гнев».
Как работают триггеры
Триггеры часто формируются именно в стрессовых условиях. Если человек находится в угрожающей жизни или здоровью ситуации, его мозг запускает механизм, который включает одну из трех реакций: бежать, нападать или замереть. Но когда опасность миновала и жизни ничего не угрожает, нервная система все равно может оставаться в режиме повышенной боеготовности.
Елена Барабанова, клинический психолог, преподаватель психологии, специалист платформы «Ясно»:
Допустим, человека укусила собака. Событие прошло, но психологическая травма осталась. Каждый раз, проходя злополучное место, он сжимается и не чувствует тело, ему становится нечем дышать. Психика делает это только с одной целью — уберечь человека. Ведь если собака снова нападет, он сможет быстро среагировать в стрессовой ситуации и спастись. Как мы видим, происходят серьезные биохимические изменения, часто приводящие к хроническому стрессу и вторичным реакциям — бессоннице, паническим атакам, повышенной тревожности».
Триггеры также часто запускают воспоминания, которые, в свою очередь, приводят к эмоциям и действиям. Но механизмы работы человеческого мозга, в том числе процесс формирования памяти, еще не до конца изучены. Нейробиологи считают, что запоминание — это кодирование информации в нейронах. Мозг получает информацию из внешнего мира с помощью пяти чувств — зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха, — а затем обрабатывает ее, сортирует и записывает, словно компьютер на жесткий диск.
Когда мы впервые встречаем человека, зрительная система регистрирует цвет его глаз, волос и другие физические особенности. Органы слуха улавливают тембр его голоса. Органы дыхания воспринимают запах его парфюма. Взаимодействуя с этим человеком, мы испытываем определенные эмоции. Каждое из ощущений и переживаний поступает в гиппокамп — отдел головного мозга, который участвует в формировании памяти. Мозг связывает биты новой информации между собой и закрепляет ее в разных группах нейронов. А когда возникает внешний стимул, мозг ассоциирует его с записанными данными и воспроизводит воспоминания. Так, через несколько лет, вдохнув запах знакомого парфюма, мы вспоминаем конкретного человека, связанные с ним переживания и эмоции. Возможно, у нас появляется желание ему позвонить. В данном случае запах выступает триггером.
Елена Барабанова:
«Триггер запускается определенным стимулом извне: запахом, звуком, вкусом, образом. Органы посылают мозгу сигнал, который запускает автоматическую реакцию. Но сперва состоится работа анализаторов головного мозга: зрительного, двигательного и т. д. После того как сигналы из головного мозга поступают обратно к органам и системам организма, мы видим реакцию: человек пугается, убегает, вступает в драку, плачет и т. д.
Опираясь на учения Ивана Павлова, мы знаем, что в коре головного мозга сосредоточено большое количество анализаторов и каждый из них автономен, но при этом также взаимозависим. Это [анализаторы] связанное между собой функциональное объединение. Функциональная система коры головного мозга — сложная иерархическая структура. Говоря простым языком, одновременно и поочередно все анализаторы коры головного мозга задействованы в формировании реакции на триггер».
Триггером может стать что угодно: звуки, образы или ситуации, которые в прошлом спровоцировали яркую реакцию. Но именно запахи способны вызвать больше эмоциональных воспоминаний по сравнению с вербальными или визуальными стимулами. Эту особенность назвали феноменом Пруста в честь французского писателя, который описал подобные переживания в своем романе «По направлению к Свану»: запах печенья «Мадлен» мгновенно перенес его в яркий насыщенный эпизод воспоминания из детства.
Триггеры в психологии
В психологии понятие «триггер» чаще используется в негативном ключе. Так называют любой внешний фактор, который заставляет человека вспомнить, как правило, травматичный опыт из прошлого.
Елена Барабанова:
«Сам по себе триггер запускает определенную, как правило, эмоциональную реакцию боли, страха, вины, стыда и т. д. Вот вы пришли в регистратуру поликлиники, на вас неодобрительным взглядом посмотрел регистратор и задал несколько вопросов громким и жестким голосом. И вы чувствуете, как голос дрожит, ноги становятся ватными, вам сложно вздохнуть и дать адекватный ответ. Что произошло? Да ничего особенного. Но вот эти — взгляд, тон голоса, уровень громкости голоса — триггеры, которые запустили эмоциональный ответ. Эмоциональная реакция была закреплена много лет назад: все пять лет в детском саду у вас была строгая воспитательница, которая общалась с вами именно в таком тоне».
Негативные триггеры
Негативные триггеры вызывают у людей бессознательную, часто даже деструктивную реакцию. Контролировать эмоции и действия в подобной ситуации становится практически невозможно.
Елена Барабанова:
«Триггеры есть у каждого из нас, но у всех разные. Один может прийти в ужас от замечания со стороны начальника, а другой впадет в панику при виде соседской крупной собаки.
Триггеры могут мешать. Представим, что вы мечтаете реализовать себя в социальной или политической деятельности. Вам предстоит вести переговоры, доказывать свою точку зрения, проявлять требовательность и настойчивость, выдвигать собственные инициативы. Но как только вы попадаете в кабинет руководящего лица, начинает «крутить» живот, подступает тошнота, и вы сразу прекращаете диалог. Вряд ли подобные реакции будут способствовать продвижению по службе».
Определенные запахи, фразы, звуки или ситуации могут стать триггерами для тех, кто пережил:
Например, человек попал в аварию, на некоторое время застрял в замкнутом пространстве салона и испытал сильный стресс. Пару лет спустя он уже не вспоминает тот несчастный случай и не боится поездок в авто. Но однажды на выходе из кабинки уборной в торговом центре он не может открыть заевшую щеколду. Это напоминает ему ситуацию во время аварии и вызывает приступ паники и страх.
Елена Барабанова:
«В психике закрепляются все события. Часть из них выходит в так называемую зону осознавания, а часть так и остается в бессознательном. Нам известно, что закрепиться в памяти могут события, оказавшие на нас сильное эмоциональное воздействие. Это могут быть как приятные, так и трагические события. А может быть наоборот. Неприятные воспоминания вытесняются в бессознательное, и человек их «забывает».
Память «рандомно» выдает нам воспоминания. Например, человек, проходя по улицам своего детства, предается приятным воспоминаниям. Картинки прошлого всплывают в сознании, появляется чувство радости и спокойствия. Что повлияло на это? Определенная обстановка, которая уже была знакомой и родной. А еще — его собственная нужда в этих воспоминаниях. Нелегким был этот год для человека, вот он и решил поехать на родину. То есть воспоминания всегда есть и будут, но «пользоваться» ими человек сможет только при определенных обстоятельствах. Если бы мы помнили все, то мы давно бы запутались в жизни».
Просмотр сцен, напоминающих о травме или несчастном случае, тоже может вызвать негативную реакцию. Поэтому в фильмах и роликах в интернете часто встречается предупреждение о потенциально неприятном контенте. Правда, последние исследования показали, что такое информирование не помогает избежать болезненных воспоминаний и люди с психологическими травмами все равно испытывают стресс во время просмотра.
Позитивные триггеры
Триггеры могут быть позитивными и даже полезными для человека. Существует ряд внешних стимулов, которые могут вызвать автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). Это явление, при котором человек испытывает приятное покалывание по всей коже головы, задней части шеи и в других областях в ответ на звуковые и визуальные триггеры. Ощущение сопровождается чувством расслабления и хорошего самочувствия. Британские психологи-исследователи определили несколько подобных триггеров.
Популярные триггеры в маркетинге
В маркетинге продающий триггер — это прием, который мотивирует человека совершить определенное действие: перейти на сайт, подписаться на рассылку, оставить комментарий или номер телефона, купить продукт. Обычно триггеры становятся катализатором, который вызывает эмоции: страх, радость, гнев, жадность, зависть, вожделение и так далее.
Мы собрали несколько популярных триггеров, которые часто используют маркетологи.
Дефицит
Люди склонны больше ценить то, что менее доступно. Поэтому маркетологи часто создают искусственный дефицит, используя ограничение по времени или по количеству товара. Фразы вроде «осталось всего пять штук», «акция действует для первых 20 покупателей» и прочие триггеры встречаются практически везде — от супермаркетов с продуктами до сайтов с образовательными курсами.
Юлия Сяглова, доцент кафедры маркетинга и рекламы факультета рыночных отношений ИОМ РАНХиГС:
«Сейчас мы живем в цифровом мире, где получить информацию — дело нескольких минут. Многие покупатели (в некоторых сегментах до 50% от общего числа) этим пользуются и действуют по определенной модели ответственного поведения. Например, человек бежит в торговом центре мимо магазина, видит какой-то товар с супервыгодным предложением, но он не покупает его сразу. Сперва он дома в спокойной обстановке изучает товар, сравнивает цены, читает характеристики. Оценивает, нужно ему делать покупку или нет. И только потом принимает решение».
Жадность
Чаще всего этот триггер встречается во время распродаж, например «черной пятницы». Онлайн- и офлайн-магазины пестрят баннерами и вывесками, которые обещают выгоду: «Скидки до 90%», «Три товара по цене двух», «Купи продукт и получи подарок» и так далее. Желание заплатить меньше и получить больше движет человеком. Он совершает необдуманные покупки и приобретает вещи, которые, возможно, никогда не использует.
Юлия Сяглова:
«На самом деле сейчас покупатели склонны четко планировать покупки, особенно онлайн. Прежде чем оплатить корзину, человек смотрит на сумму и думает, точно ли ему это нужно. Импульсных продаж сейчас меньше, чем в доковидную эпоху. Поэтому в онлайн-сегменте объемы розничного товарооборота, конечно, растут, но восстанавливаются достаточно проблемно.
В офлайне история немного другая. Мы ходим по магазину, набираем себе в тележку какие-то товары и уже потом на кассе начинаем смотреть на увеличивающуюся сумму. И тут нас начинает тревожить, сколько мы заплатим. Многим покупателям сложно и неудобно отказаться, сказать: «Я вот это не хочу покупать». В итоге человек оплачивает эту покупку, но выходит при этом полностью расстроенный, потому что деньги потрачены».
Страх
Безопасность — одна из базовых потребностей человека, чем умело манипулируют маркетологи. Например, в рекламных роликах Volkswagen автомобиль попадает в аварию. Так создатели демонстрируют надежность авто, ведь никто из пассажиров не пострадал и не получил травм. Рекламный ход помог увеличить продажи марки автомобиля на 17%.
Еще один пример триггера страха — использование темы коронавируса в рекламе противовирусных препаратов. Ролики и баннеры прямо рекомендуют определенные препараты как средства для профилактики и лечения вируса. По мнению пресс-секретаря комиссии РАН по противодействию фальсификации научных исследований Петра Талантова, такая реклама — дезинформация с целью наживы на панике населения.
Радость и любовь
Крупные бренды детского питания часто используют подобные триггеры. Например, рисуют иллюстрацию медведицы и медвежонка на упаковке. Картинка вызывает нежные чувства и ассоциируется с материнской любовью. Так бренд реализовывает потребность мамы проявлять нежность и заботу даже через упаковку.
Взаимный обмен
В процессе социальной эволюции между людьми возникло негласное правило взаимного обмена. Оно предполагает, что, получив услугу или подарок, человек отдает что-то взамен из чувства признательности. Поэтому в сфере продаж так часто встречаются бесплатные пробники или неожиданные подарки.
Контраст
Суть триггера заключается в том, чтобы продемонстрировать человеку ощутимую разницу между двумя вещами. Если мы сначала поднимем легкую сумку, а затем тяжелую, вторая покажется тяжелее, чем есть на самом деле, из-за контраста ощущений. Этот принцип используют, к примеру, автомобильные дилеры. Сначала они дожидаются согласия покупателя на покупку машины за несколько сотен тысяч рублей. И только потом начинают предлагать аксессуары, которые обойдутся в десятки тысяч. При заключении сделки на покупку авто стоимость чехлов, ковриков и прочих атрибутов кажется незначительной. Поэтому покупатель с легкостью на них соглашается, чем значительно увеличивает итоговый чек.
Визуальные триггеры
В природе существует большое количество сенсорных триггеров, которые сообщают нам информацию. Один из таких — яркий цвет. Сотрудники маркетинговой компании Elmwood использовали подобный визуальный триггер при создании упаковки чая. Они окрасили ее в предупреждающие цвета природы, которые ассоциируются с пчелами и осами, — черный и желтый. Таким образом они пытались привлечь внимание покупателей к конкретной марке чая на полке. Результаты говорят сами за себя: за первый год было продано 20 млн упаковок без какой-либо дополнительной маркетинговой поддержки.
Юлия Сяглова:
«Визуальные триггеры постоянно используются в офлайн-мерчандайзинге. Например, можно придать товару сильный визуальный отклик, положив его в определенное место на полке: на уровень рук покупателя или на уровень глаз. А дешевый товар размещают, как правило, на уровне колен. Так покупатель психологически понимает — раз товара много, он дешевый, за ним нужно нагнуться, значит, ничего особенного в нем нет.
Если говорить про онлайн-маркетинг, то речь идет про формирование визуальных страниц. Это может быть сам каталог товаров и определенные карточки внутри него: кликабельные баннеры или дополнительные маячки, которые привлекают внимание человека и заставляют посмотреть, что там под ними кроется».
Как отследить и контролировать триггеры
Некоторые триггеры можно предвидеть, но многие из них часто застают человека врасплох. Психологи, психотерапевты и психиатры помогают установить связь между сильными эмоциональными реакциями и триггерами. В процессе работы с пациентом они разрабатывают стратегии преодоления, которые помогут управлять эмоциями, когда человек столкнется с триггерами.
Елена Барабанова:
«Говорить о наличии негативных триггеров можно, когда вы замечаете за собой сложную эмоциональную реакцию при вполне благоприятных обстоятельствах. Например, ваша мама пригласила вас на семейный ужин, вы приезжаете к ней в гости и физически чувствуете, как «скукоживаетесь». Вам сложно рассказывать о себе, вы тревожитесь, что на ваш рассказ ответит мама. Или вы получаете СМС от начальника с просьбой в начале рабочего дня зайти к нему в кабинет. Эту ночь вы плохо спите, часто встаете, прокручиваете ваш диалог в голове. И главное в этих ситуациях — неспособность прекратить происходящее.
Для того чтобы отследить триггер, нужно взять за привычку задавать себе вопросы. «Что я чувствую?», «Что происходит с моим телом, как оно реагирует?», «Что я делаю в ответ на ситуацию (боюсь, убегаю, стыжусь, теряю веру в себя, кричу и т. д.)?», «Что именно вызвало во мне такую реакцию (голос начальника, тон маминого разговора)?» Эти вопросы помогут определить, как запускается триггер.
Если триггер повлек за собой эмоциональную реакцию, важно вернуть себе опору. Первая наша опора — наше собственное тело. Почувствуйте свое тело — ноги, руки, спину, — почувствуйте свое дыхание — оно должно быть диафрагмальным, т. е. брюшным, — найдите в пространстве предметы, привлекающие ваше внимание. Например, при панических атаках можно найти десять красных предметов, десять предметов интерьера и т. д. Ну, а освободиться от влияния триггеров можно, обратившись к психологу».