Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом

Риторические методы аргументации.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда мы хотим что-либо обосновать; и контраргументация, с помощью которой мы опровергаем тезисы и утверждения собеседника. Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы, которые состоят: в тщательном изучении всех фактов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования; в исключении возможных противоречий; в формулировании логичных и ясных заключений.

Нужно также добавить сюда следующее определение качества аргументов: наилучшими являются те аргументы, которые основаны на правильных и четких рассуждениях по данному вопросу, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на способности заранее и в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет. Для построения аргументации в нашем арсенале имеются риторические методы аргументирования, которых в принципе следует придерживаться.

2. Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации противника. Если речь идет о доказательной аргументации с нашей стороны, мы должны предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику перейти в контрнаступление. Точно также нельзя допускать, чтобы противоречия в аргументации собеседника оставались незамеченными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.

3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас и желаемому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств. Метод извлечения выводов применяется также тогда, когда наш собеседник сделал лишь частичные или вообще не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказывать такие суждения, которые разрушают даже исходную базу его аргумента.

4. Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую форму метода «извлечения выводов».

5. Метод «да. но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Но, поскольку действительно редко случается так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «да. но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседниками, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения», «это и то полностью ошибочно». При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться именно их и опровергнуть.

7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что по нашему мнению, не столь важно. Мы констатируем это и анализируем.

9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Можно указать на такие примеры: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого.

Источник

12 риторических методов аргументации

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Октября 2011 в 20:32, статья

Описание

Работа состоит из 1 файл

Деловое общение.doc

12 риторических методов аргументации

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

2. Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации против.

3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому результату.

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод опроса. Основан на том, что вопросы задаются заранее.

12. Метод видимой поддержки.

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

4. Метод «да. но. ». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да. но. » позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков. ». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации. ».

6. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

9. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако. вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты. (перечисляете их), и это далеко не все, так как. ». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Спекулятивные методы аргументации во время спора и не только.

1. Техника преувеличения.

2. Техника анекдота.

3. Техника использования авторитета.

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если не получается возразить по существу, тогда по крайней мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.

5. Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из контекста таким образом, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника вытеснения — собеседник вместо того, чтобы рассматривать основные тезисы, преувеличивает второстепенные моменты, взятые из вашего выступления.

8. Техника введения в заблуждение, основывается на сообщении путаной информации, с помощью которой собеседник пытается сбить вас с толку.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

11. Техника искажения.

12. Техника вопросов-капканов. Включает 4 группы:

— повторение;
— вымогательство;
— альтернатива;
— контрвопросы.

Спекулятивные методы аргументации обычно называют уловками, и они характерны в основном для нечестных оппонентов.

Метод «Преувеличение» заключается в обобщении любого рода, в преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

«Анекдот». Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрушить ощущение логичности тщательно построенной аргументации.

«Использование авторитета». Состоит в цитировании известных авторитетов, что далеко не всегда является доказательством точки зрения, ибо цитируемое утверждение может относиться совсем к другим вещам.

«Дискредитация партнёра». Когда оппонент не может опровергнуть аргументы, он «переходит на личность», «ставит под сомнение личность».

!Не следуйте примеру оппонента, а спокойно укажите присутствующим на то, что у оппонента закончились контраргументы, и он проявляет слабость в своей позиции.

!Проигнорируйте такой выпад.

«Изоляция». Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

«Изменение направления». Заключается в том, что оппонент исподволь переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее место» и вызвать интерес к другим проблемам.

!Будьте предельно внимательны в этой ситуации, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

«Введение в заблуждение». Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.

!Рассмотрите как под микроскопом каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжайте дискуссию.

«Отсрочка». Преследуется цель — создать препятствия для ведения дискуссии или ее затянуть. Оппонент задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной.

!Не показывайте удивления и не проявляйте смущения. Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной.

«Апелляция». Представляет собой опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Оппонент здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на чувства, он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм.

!Надо сразу повернуть дискуссию на «деловые рельсы», хотя это часто бывает очень нелегко, так как техника, направленная на чувства сторон, блокирует путь к разуму.

«Вопросы-капканы». Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы.

Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!».

Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь учиться или пойдешь работать дворником?».

Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше сразу же от них отгородиться. Например, так: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

«Искажение». Представляет собой неприкрытое искажение или перестановку акцентов.

«Демагогия» очень близка к этому методу — это совокупность приёмов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия — нечто между логикой и ложью, отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи — подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.

Метод «Без нарушения логики» находит свое выражение в следующем:

—пропуск фактов, подозревать о существовании которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;
—пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником как очевидный, что приводит к неверному заключению;
—пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;
—создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням.

«С незаметным нарушением логики» :

—использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;
—из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;
—подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А.

«Без связи с логикой»:

—использование словесных блоков «одноразового действия»;
—ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;
—ссылка на авторитет неспециалиста;
—смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;
—неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;
—признание своих мелких и несущественных ошибок.

Источник

Технологические приемы убеждения оппонента в споре.

Ведение спора предполагает использование следующих технологических приемов убеждения и аргументации:

• Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном вопросе, а затем в необходимых для полного согласия частных вопросах.

• Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

• Метод положительных ответов. Разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да. Да. » В последующем ему будет намного проще соглашаться и по более существенным вопросам.

• Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнер слишком агрессивен.

• Метод замедления темпа. Умышленное замедление и проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

• Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

• Фундаментальный метод. Прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказательством – в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры.

• Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента.

• Метод «да — но». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да — но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

• Метод кусков. Заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно». При этом целесообразно не касаться сильных аргументов партнера, а ориентироваться на слабые места и пытаться именно их опровергнуть.

Существуют также спекулятивные методы убеждения и аргументирования, которые лучше называть уловками и применять в серьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента:

Техника преувеличения. Заключается в обобщении и преувеличении, в составлении преждевременных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов, что далеко не всегда является доказательством точки зрения, ибо речь может идти совсем о другом.

Техника дискредитации партнера. Постановка под сомнение личности собеседника, а не его аргументов.

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

Техника апелляции. Убеждающий здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на чувства, он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм.

Рекомендации:

1. Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства – долга, ответственности, товарищества и т. д., ибо такая речь лучше запоминается.

4. Прием «возвратного удара», или так называемый «прием бумеранга». Сущность его заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

5. Разновидностью приема «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». Этим приемом часто пользуются при выступлениях на конференциях и митингах.

6. Иногда вместо обсуждения вопроса по существу начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называют «доводом к человеку». Он оказывает сильное психологическое воздействие.

7. Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике». Цель данного приема – повлиять на чувства слушателей, их мнение, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

8. Полемический прием «атака вопросами». Немецкий философ И. Кант писал: «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности».

Дата добавления: 2015-04-18 ; просмотров: 29 ; Нарушение авторских прав

Источник

4.4. ТЕХНИКА АРГУМЕНТАЦИИ

В аргументировании выделяют две основные конструкция: доказательная аргументация, когда мы хотим что-то доказать или обосновать;

контраргументация, с помощью которой мы опроверга­ем тезисы и утверждения собеседника.

Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы, которые состоят:

в тщательном изучении всех фактов и сведений, ко­торые будут использованы в ходе аргументирования;

в исключении возможных противоречий и аллогизмов; в формулировании ясных, логичных заключений.

Нужно также добавить сюда следующее определение качества аргументов: наилучшими являются те аргументы, которые основаны на правильных и четких рассужде­ниях по данному вопросу, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на способности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет.

Для построения аргументации в нашем арсенале име­ется 12 риторических методов аргументирования, кото­рых в принципе следует придерживаться. Наряду с ними приведем также 12 спекулятивных методов аргументиро­вания, которые представляют собой нериторические и не­профессиональные хитрости, применяемые для введения собеседника в заблуждение. Конечно, мы против приме­нения этих приемов, но всё же приводим их здесь для того, чтобы познакомить читателей с этими трюками в целях облегчения борьбы с ними на практике (рис. 14).

Двенадцать риторических методов

I. Фундаментальный метод. Представляет собой пря­мое обращение к нашему собеседнику, которого мы знако­мим с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказательства в случае доказательной аргумен­тации или же — если речь идет о контраргументах — пытаемся, если это возможно, оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если нам удастся поставить под вопрос изложенные им факты, то тогда вся конструк­ция его аргументации рассыпается, как карточный домик.

Важную роль здесь играют цифровые примеры, кото­рые являются прекрасным фоном как для поддержки наших тезисов и положений, так и для опровержения тезисов и положений собеседника.

Поскольку число является самым конкретным и точ­ным из всех научных объектов, то и цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказатель­ством. Это происходит не только потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опро­вергнуть приведенные цифры, но и потому, что из чувства отвращения люди готовы без колебаний считать таблицы необозримыми подобно простыням или полотнам.

Толкование любой статистики, любого числового выра­жения отношений и сравнения явлений растяжимо, так как эти данные очень легко представить таким образом, который в наибольшей мере отвечает поставленным задачам. Для этого нужно только самостоятельно отби­рать или увязывать цифровой материал.

2. Метод противоречия. Основан на выявлении проти­воречий в аргументации противника. Если речь идет о доказательной аргументации с нашей стороны, мы должны предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступле­ние. Точно так же нельзя допускать, чтобы противоре­чия в аргументации собеседника оставались незамечен­ными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.

Пример. На пресс-конференции по поводу открытия салона автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джани Анжели несколько упрощенным способом объяс­нял отсутствие годовой прибыли у фирмы.

Рабочий нашего завода в 1962 г. должен был работать восемь месяцев, чтобы купить «Фиат-600», а сейчас, десять лет спустя, ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый «Фиат-126».

3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точ­ной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желае­мому выводу. При контраргументации это означает опро­вержение ошибочных выводов собеседника или требова­ние корректных и логически правильных доказательств. Однако требовать от собеседника доказательства, которое в данный момент он нам представить не может, некор­ректно. В принципе от собеседника можно требовать до­казательств, но в такой мере, в какой это вообще воз­можно в данный момент.

При этом особое внимание следует обратить на так называемую кажущуюся причинность. Она является люби­мым средством «профессиональных спорщиков», которые применяют ее более или менее сознательно, причем об­наружить этот прием бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Профессор спросил ученика: «Что Вы знаете о свойствах тепла и холода?» — «В тепле все тела расширя­ются, а в холоде — сужаются». «Правильно, — заметил профессор, — а теперь приведите мне несколько приме­ров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни короче».

И в конце добавим, что метод извлечения выводов применяется также тогда, когда наш собеседник сделал лишь частичные или вообще не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказывать такие суждения, которые разрушают даже исходную базу его аргументации,

Приведем пример из нашего недавнего прошлого. Двадцать лет назад крагуевский театр оказался в тяжелом финансовом кризисе, и специалисты-финансисты предло­жили распустить театр, обосновывая это неоспоримыми показателями. Развернулась живая, бурная дискуссия. Одни были за роспуск театра, другие против. Последним выступил известный югославский эллинист и произнес краткую, но впечатляющую речь: «Когда в древней Гре­ции какой-нибудь гражданин совершал небольшой про­ступок, ему запрещали три месяца играть на свирели. Если проступок был более серьезным, то запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я вас спрашиваю: чем граждане Крагуевца провинились перед богами, за что вы их столь сурово наказываете?» После этого никто больше не предлагал распустить крагуевский театр.

5. Метод «да. но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы.

Пример. «Мы также представляем себе все то, что вы перечислили, как преимущества. Но Вы забыли упо­мянуть и о ряде недостатков. » — и теперь начинаем последовательно дополнять одностороннюю картину, пред­ложенную собеседником, с новой точки зрения. Слушатели должны взвесить сказанное и принять решение — что же перевешивает: преимущества или недостатки?

И еще один пример. Нью-Йорк, 5 декабря 1972 г. Пре­зидент Чили Сальвадор Альенде выступает в экспрессив­ной манере на Генеральной Ассамблее Организации Объединенных Наций с оценкой экономических действий империализма, возглавляемого транснациональными кор­порациями: «Мы живем уже во второй половине XX века, но являемся жертвами очередного нападения империализ­ма, причем такого, которое намного тоньше, хитрее и гораздо эффективнее препятствует осуществлению наших прав как суверенного государства». Далее он сосредоточил внимание на действиях двух транснациональных, но фактически полностью американских компаний «ИТТ» и «Коннекот Коппер», которые выступают против национа­лизации их огромных предприятий в Чили и прилагаю? усилия к свержению правительства.

Напомним также, что конструкция нашей собственной доказательной аргументации должна быть такой, чтобы она могла предупредить применение этого метода со стороны нашего собеседника с помощью своевременного опровержения его возможных доводов.

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют раз. личные точки зрения», «это и то полностью ошибочно».

При этом целесообразнее не касаться наиболее силь­ных аргументов собеседника, а преимущественно ориен­тироваться на слабые места и попытаться именно их к опровергнуть.

Пример. «То, что Вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совер­шенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели; длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья из-за границы (проблемы валютной квоты), медлительность администрации. »

7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример. Демосфен, известный афинский государ­ственный деятель и оратор, и афинский полководец Фо­кион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, ко­нечно. тоже, как только образумятся». И еще один пример. Недавно в нашей стране с визитом находились предста­вители итальянской промышленности, и наши специалисты спросили их с участием:

Что же вы будете теперь делать после стольких забастовок?

То же, что и вы после стольких заседаний.

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт» изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что по нашему мнению, не столь важно. Мы констатируем это и анализируем.

9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на пер­вый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Можно указать также удачные примеры: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

11. Метод опроса. Основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы — «ударный инструмент» лю­бой беседы, а поскольку мы хотим узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам нам хочет сообщить, то мы тщательно их продумываем, предусматриваем об­стоятельства, при которых мы сможем в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содер­жательными, но при этом предельно точными и понятны­ми. Следует иметь в виду, как показывает практика, что ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения.

Поскольку вопросы в целом являются основным меха­низмом любой дискуссии, то можно сказать, что заранее заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективным. Конечно, не всегда целесо­образно сразу открывать собеседнику все карты (нужно сохранить элемент неожиданности). Но все же можно задать собеседнику заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основных чертах выяснить его позицию. Пример. Каково ваше мнение о значении стабилизационного нало­га в решении проблем городского хозяйства? Таким обра­зом можно начать общую аргументацию по основному вопросу — стабилизации городского хозяйства, в ходе которой мы преднамеренно вынуждаем собеседника изложить свою позицию.

12. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. В чем он заключается? К приме­ру, наш собеседник изложил свои аргументы, и теперь мы берем слово. Но мы ему вообще не возражаем и не проти­воречим, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот.

приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости! А затем следует контрудар. Пример. «Вы забыли в подтвер­ждение Вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляем их). Но все это Вам не поможет, так как. » — теперь наступает черед наших контраргументов» Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что этот метод требует особо тщатель­ной подготовки.

Итак, мы закончили рассмотрение риторических мето­дов аргументации, основанных на профессиональных до­казательствах. А теперь перечислим 12 спекулятивных методов аргументации, которые в принципе представляют собой «изобразительные» приемы, использование которых стоит под вопросом. Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не следует применять по крайней мере в серьезной дискуссии.

1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении лю­бого рода и преувеличении, а также в составлении преж­девременных выводов, например:

Обобщения — «Это всё — технократические манеры» (их следует перечислить и точно определить).

Преувеличения — «Все южане склонны к лени».

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разру­шить даже тщательно построенную аргументацию. Если потом придирчиво проанализировать содержание этого замечания, то, как правило, оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повтор­ном применении не оказывает почти никакого действия.

Как себя вести, если мы сами оказываемся под при­целом этой техники? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо приняло кислое выражение, нельзя так­же играть роль обиженной примадонны. Наилучший при­ем — отплатить той же монетой. Если же мы не в состоя­нии это сделать, то единственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче — тем лучше. И после этого можно перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки затихнет, как пламя спички.

3. Техника использования авторитета. Состоит в цити­ровании известных авторитетов, которое зачастую все же не монет быть принято как доказательство точки зрения, так как речь может идти совсем о другом. Но для слуша­телей обычно вполне достаточно одного упоминания из­вестного имени: «Я бы не согласился полностью с мнени­ем оратора, но если и товарищ Н. придерживается этой точки зрения, то в этом должна быть логика. »

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть су­щество вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. Это похоже на фут­бол: игрок, вместо того чтобы овладеть мячом, некоррект­но ведет себя по отношению к сопернику, пытаясь таким образом получить преимущество. То есть в этом случае не останавливаются и перед прямыми оскорблениями. Что делать, если наш собеседник опустится до такого уровня? Конечно же, мы не последуем его примеру, а хладнокров­но и трезво обдумаем, как объяснить присутствующим его вероломные удары. Рекомендуется даже в некото­рых случаях их проигнорировать.

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподне­сении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значе­ние, совершенно противоположное первоначальному. С точки зрения риторики правильным является выделить из выступления только те ключевые части, которые име­ют самостоятельное значение, которые сами по себе яс­ны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста. Абсолютно некорректно также выпустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией. Эта техника была особенно распространена в период «хо­лодной войны».

6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а пе­реходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать в нас интерес к другим проблемам. В этой ситуации мы должны быть внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

7. Техника вытеснения. Практически является «наз­ванной сестрой» техники изменения направления, при ко­торой собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличи­вает второстепенные проблемы, взятые из нашего выступ­ления. Он стремится переключиться на какую-либо вто­ростепенную тему и зачастую пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он переоценивает, а другие полностью игнорирует в зависимости от своих по­требностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за ме­лочи и отдельные слова.

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, кото­рыми нас забрасывает собеседник. Он сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную те­му, которая легко может переродиться в ссору. Все быст­ро и основательно перемешивается. Как поступать в таком случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует как под микроскопом, рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание пре­пятствий для ведения дискуссии или затягивание дискус­сии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже отработанные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, осо­бенно когда мы неожиданно сталкиваемся с сильными аргументами. В этом случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять ука­занную технику в целях получения необходимой от­срочки.

Обеспечив себе время, мы получаем возможность об­наружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, вы­играв время и освободившись от нажима, мы можем об­думать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опас­ную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Наш со­беседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешен­ные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм и принципов. Если собеседник применяет эту технику, мы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика по­стоянно подтверждает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелля­ции, так как она направлена на чувства слушателей, блокируя путь к разуму.

5. Техника вопросов-капканов. Основывается на сово­купности предпосылок, рассчитанных на внушение, кото­рые, правда, нельзя применять в любой ситуации, но они, как правило, не носят риторического характера. Эти во­просы делятся на четыре группы.

* Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение по­вторяют много раз, в конце концов его легко можно ис­пользовать как доказательство, так как упорство, с кото­рым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление. При­ведем пример из древнеримской истории: государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следую­щими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

* Вымогательство. Этими вопросами собеседник стремит­ся уговорить нас согласиться с ним. Их часто можно слы­шать на судебных процессах, хотя формально юристы их не признают: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Та­ким образом, собеседник практически оставляет нам лишь одну возможность — защищаться: на принудительные во­просы не отвечаю!

* Альтернатива. Как и предшествующая группа вопро­сов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», под­разумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего собеседника; и если вопросы сформули­рованы достаточно искусно, то они практически «толка­ют» нас только в одном направлении.

Пример. Будем ли мы основывать свой собственный банк или бросим весь район на милость реэкспортеров и республиканских финансовых учреждений?

* Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением наших доказательств, собе­седник задает нам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рас­смотрю после Вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Источник