Small talk: все, что вам нужно знать о разговорах ни о чем
Не любите пустых разговоров? Зря! Слышали о small talk? Если нет, эта статья для вас! Прочитав ее, вы не только поймете, почему легкие беседы нужны, но и научитесь их вести.
Small talk — это непринужденный разговор на отвлеченные темы, которые не предполагают договоренностей, обязательств и т. д. Часто разговариваете о погоде? Если да, то это и есть small talk. C помощью таких бесед можно избежать неловких пауз, познакомиться с нужными людьми или скоротать время, сидя в длинной очереди.
Кадр из фильма “Трудности перевода”, 2003
Разберем конкретную ситуацию. Представьте, что вы заходите в лифт, а там уже стоит ваш начальник. Первым делом, конечно, следует поздороваться, но что потом? Большинство предпочитает потерпеть несколько минут, мучая себя присутствием неловкого молчания. А как поступить правильно? Например, добавьте комментарий касательно погоды. Это будет звучать очень отвлеченно, возможно, позитивно и приветливо. Говорить с боссом о пробках, очередях в магазинах советуют даже эксперты в области социологии, но вот начать разговор бывает действительно сложно.
А вам small talk по зубам?
Порой кажется, что точить с кем-нибудь лясы проще некуда. Однако если бы пустой разговор заводился сам собой, консультанты в области коммуникаций остались бы без работы. На своих практических занятиях они помогают людям научиться вести small talk.
Эксперты утверждают, что начало любого контакта — это легкий разговор. С помощью него люди как бы сканируют друг друга. И речь не только о простых знакомствах. small talk играет очень значимую роль в построении карьеры, потому что общение и налаживание контактов с определенным людьми полностью определяют будущий успех.
К противоположному мнению, чаще всего, приходят люди, получившие высшее образование. Они считают, что вместо пустой болтовни нужно говорить что-то веселое, острое, умное. Это совершенно неверно. В таких ситуациях слушатель начинает задумываться, смущаться, его охватывает состояние дискомфорта. Есть даже такая поговорка: «Не бойтесь показаться глупым, наоборот, бойтесь показаться слишком умным».
Важно понимать, что small talk — это лишь инструмент, поэтому задаваться вопросом содержания не имеет смысла. Вы должны проникнуться атмосферой разговора. Во время легкой беседы мы не вслушиваемся в слова, а больше смотрим на человека, на то, как он держится, улыбается ли, обращаем внимание на интонацию. Проще говоря, впитываем невербальную информацию, с помощью которой получаем представление о человеке. Именно для этого и нужен small talk.
Как научиться?
Для успешного освоения small talk специалисты дают несколько рекомендаций:
Кадр из сериала “Безумцы”, 2007-2015
Чтобы найти общую тему, нужно задействовать все пять чувств. Даже самый банальный разговор о погоде может стать достаточно занимательным — просто нужно знать, с какой стороны подойти к этому вопросу. Конечно, глупо сказать что-то вроде «дааа, погода сегодня не очень». Однако, говоря о погодных условиях, можно коснуться другой темы. Например: «На выходные обещают хорошую погоду. Наконец-то можно выехать на рыбалку». Так вы сможете перейти к теме «хобби». Таким образом, small talk получает еще одно определение — искусство игры в ассоциации, то есть умение плавно переходить от одной темы к другой.
Есть в искусстве легкой беседы и ограничения:
Существует множество запретных тем в зависимости от менталитета и этноса. Так, например, в США народ спокойно говорит о зарплатах и прочих доходах, а в странах Европы об этом лучше не упоминать. Важно понимать, что поднимая какую-то тему, мы можем обидеть собеседника, поставить его в неловкое положение.
Кадр из фильма “Лига джентльменов”, 1960
Искусство small talk дается очень трудно. Особенно людям, про которых можно сказать — интроверт. Интровертам зачастую противна сама мысль о разговоре ни о чем с малознакомым человеком, но даже они понимают, какие преимущества имеет такое общение. Начать стоит с самого простого: просто включиться в беседу. Например, вы пришли на вечеринку и видите, что все стоят небольшими компаниями, смеются и что-то обсуждают. Возьмите стакан с выпивкой, незаметно подойдите к приглянувшейся кучке людей и начните слушать. Необязательно даже что-то говорить. Просто сделайте видимость того, что вы «в теме». Попытайтесь расслабиться, и, возможно, дальше все пойдет само собой, когда вас спросят о чем-нибудь интересным, или у вас самого появится интересная мысль, достойная обсуждения.
Small talk в светских кругах
Наибольшую популярность легкие беседы нашли в аристократических кругах. Здесь не принято говорить на какие-то серьезные темы, обсуждать глобальные или локальные проблемы, касаться чего-то тревожного. Поэтому люди, которые имеют отношение к высшим слоям, превосходно владеют искусством разговора ни о чем. Впрочем, не стоит полагать, что аристократы сплошь поверхностные и беззаботные люди. Дело в том, что здесь не принято делиться со знакомыми переживаниями и проблемами, поскольку это прерогатива близких людей. Беседы на уровне small talk ведутся для того, чтобы поддержать уютную и дружелюбную атмосферу.
Таким образом, small talk — это средство, которое позволяет завести новые знакомства, проявить себя коммуникабельным, открытым, веселым и находчивым, а также просто приятно провести время в абсолютно любом месте и в любой ситуации: вечеринка, общественный транспорт, бизнес-встреча и т. д. Именно по этой причине искусство «болтать» так важно в нашей жизни. И научиться ему может каждый, даже интроверт. Нужна постоянная практика: заводите разговоры в магазинах, в очередях, на остановках общественного транспорта. Первое время будет достаточно сложно совладать со своими страхами, но через какое-то время вы поймете, что это очень легко. И кто знает, может быть, очередное знакомство будет судьбоносным в вашей жизни.
Small talk или искусство легкой беседы
Умение начинать или поддерживать легкую беседу — это и есть small talk. Искусство вести непринужденный диалог выручает, когда в воздухе «зависло» тягостное молчание. А главное — пустой разговор помогает улучшить взаимоотношения с боссом и коллегами, найти союзников в коллективе, друзей и нужных знакомых.
На вопрос: «Что такое small talk», — правильный ответ: приобретенный навык по ведению легкой беседы. Имеется в виду сноровка быстро сориентироваться, о чем говорить, когда говорить не о чем, причем так, чтобы заинтересовать визави и оставить приятное впечатление от короткого small talk диалога.
Культура small talk столетиями усовершенствовалась жителями туманного Альбиона и успешно экспортировалась сначала в Европу и Америку, а затем по всему миру. Причина — завязать безопасный разговор много проще, нежели кажется, результат же превосходит ожидания. Налаживаются связи с окружающими людьми, что отрывает дополнительные возможности для успешной карьеры.
Способствует началу маленькой беседы искренняя улыбка. Она (даже в период ношения защитных масок) безошибочно идентифицируется собеседником по доброжелательному взгляду и появлению мимических морщинок вокруг глаз. Кроме того, позволяет непринужденно перейти к легкому диалогу.
Определитесь с темой для интересного small talk — она должна вызвать отклик у слушателя. Подсказка: люди охотно поддерживают непринужденные беседы, в которых обсуждаются (на выбор):
Обратите внимание: существует и табу. Чтобы произвести благоприятное впечатление специалисты рекомендуют не затрагивать темы, провоцирующие спор или ухудшающие настроение. Речь идет о:
Подчеркну: темы для small talk предназначены исключительно для позитивной болтовни (легких бесед). Следовательно, повествования о неурядицах или возмущении не инициируйте.
Сложностей в правилах светской беседы нет. Культура small talk требует соблюдения норм традиционного этикета с поправкой на короткую продолжительность разговора. Напомню основные постулаты.
Если к вам обращаются — спрячьте телефон (к мобильнику мы тянемся, когда чувствуем себя неловко — переборите скованность). Проявите заинтересованность к говорящему и его сообщению — для этого посмотрите в глаза собеседнику и улыбнитесь. Старайтесь поддерживать зрительный контакт до 5 секунд с комфортными интервалами, плюс обязательно пару раз кивните, чтобы подтвердить свое внимание.
Не перебивайте собеседника. Во время small talk длинные тирады отсутствуют — после одного-двух предложений обязательно последует обращение-вопрос. Плохим тоном считаются односложные ответы («да», «нет», «нормально»), долгие разглагольствования и непрошеные советы.
Испытываете затруднение с ответной репликой? Задайте уточняющий вопрос: «почему», «благодаря чему», «зачем», «из-за чего», «где», «когда»… Безотказно действует и эмоциональное повторение ключевых слов монолога визави. Также используйте комментарии-восклицания, типа: «ну, надо же», «кто бы подумал», «ничего себе», «супер», «замечательно», «вот это да», «поразительно», «прекрасно», «потрясающе»!
Говорите слова любезности, однако не перестарайтесь. Чтобы комплимент звучал естественно и не ассоциировался с лестью — завуалируйте его. Например: «До чего элегантное платье — вам очень идет. Подскажите, где можно приобрести столь удачную обновку».
Не делайте умозаключений, пытаясь понять, почему к вам обратились, ведь смол ток — это короткая болтовня, позволяющая избежать неловкого молчания.
Решили сами инициировать разговор? Начинайте с вопросов, исключающих односложные ответы. Для этого в конце фразы обязательно добавьте: «не так ли», «как вы считаете»? Важно: не употребляйте заумных слов и сложных оборотов речи.
Подскажу примеры удачных фраз для small talk, которые дают прекрасный стар дружелюбному диалогу. Отмечу: избежать тривиальности позволяют добавленные эмоции и личные впечатления.
Универсальная и самая подходящая для светской беседы тема, конечно, о погоде. Единственное ограничение: жалобы на ветер, холод, снег, дождь, жару… и перепады давления.
Примеры фраз small talk о погоде
Начать small talk диалог о метеорологических условиях подойдет даже в экстремальной ситуации, когда по дороге на службу встретили надутого, как сыч шефа… Разрядите обстановку легкой беседой о сообщениях синоптиков, не затрагивая производственные вопросы.
Великолепная тема — путешествия, но учитывайте: многим не по карману престижный или экзотический отдых. Посему начинать small talk диалог рекомендуется с ближних и не дорогих локаций.
Примеры фраз small talk о вояжах
Подсказка: small talk о путешествиях легко перевести на тему вкусных и экзотических национальны блюд разных стан мира.
В обеденный перерыв, на фуршете, кофе-брейке начните беседу с «питательных» вопросов.
Примеры фраз о гастрономических пристрастиях для удачного small talk
Сотрудники, умеющие в рабочие паузы вести непринужденную беседу вызывают симпатию коллег, обзаводятся союзниками и поддержкой. Однако помните: в коллективах встречаются люди, способные исказить смысл безобидных реплик. А еще хуже — передать, подчеркну, в личной трактовке и со своими комментариями содержание диалога руководителю. Словом, будьте осторожны.
Примеры безопасных фраз small talk для офиса
Недолюбливаете корпоративы из-за пустой болтовни, а проигнорировать мероприятие нет возможности? Избежать ярлыка нелюдима позволит простая уловка — переходите от одной группы сотрудников к другой. Наверняка, одна из бесед заинтересует…
Примеры пустой болтовни small talk на служебных вечеринках
Встретили бывшего однокашника, коллегу или просто знакомого, которого долго не видели? Не проходите мимо, сделав вид, будто не заметили. Очевидное пренебрежение не делает чести, поэтому остановитесь буквально на пару минут и «перебросьтесь» несколькими предложениями.
Примеры фраз для диалога small talk:
Не затягивайте легкую беседу. Если хотите возобновить общение, добавьте: «Хотелось бы еще встретиться и выпить по чашечки кофе. Давай обменяемся контактными номерами телефонов», — попрощайтесь. Однако будет чуточку сложнее в случаях, когда подобных намерений нет. Коучи рекомендую ограничиться фразами:
Важно: в любом смол толк обязательно похвалите собеседника и не заводите серьезный диалог.
Искусство small talk: как поддержать разговор, не затрагивая глубокие темы
Происхождение
Впервые термин small talk был введён британским антропологом Брониславом Малиновским в 1923 году. Изучая человеческую коммуникацию, которая по большей части состоит из вербальных средств общения, он пришёл к выводу, что небольшие беседы выполняют гораздо более важную социальную функцию, чем разглагольствования на пространные темы. Малиновский причислил смол-ток к разделу необходимых социальных коммуникаций, которыми нужно владеть каждому человеку.
Назначение
Смол-ток — это очень полезный инструмент для установления контактов с незнакомыми или малознакомыми людьми, коллегами. Также его используют на переговорах, крупных и светских мероприятиях.
Ещё одно преимущество смол-тока заключается в том, что иногда он может поднять настроение и задать настрой на целый день. Об этом рассказывает психолог Николас Эпли из Чикаго, который провёл эксперимент в общественном транспорте. Ученый поделил группы пассажиров на три части — болтунов, молчащих и тех, кто сам выбирает, как ему поступать. После смол-тока с незнакомцем люди признались, что стали чувствовать себя лучше.
На первый взгляд может показаться, что смол-ток — совершенно ненужная вещь, да и тем более пришла к нам с Запада — то есть никак не может раскрыть всю силу великого и могучего. Но это не совсем правда. Цель «маленького разговора» — определить и установить связь между собеседниками или оратором и группой.
Темы смол-токов
Самое сложное в умении вести короткие и динамичные разговоры — выбрать необходимую тему, которая покажется интересной и ненавязчивой собеседнику. Чтобы не брать паузу для размышления, можно подготовить заранее несколько топиков и шаблонов. С их помощью смол-ток пойдёт в нужное русло. Расскажем о некоторых из них.
1. Погода
Одна из самых излюбленных тем англичан, которая появляется везде: от анекдотов и до художественных произведений. Начать разговор с обсуждения нынешней погоды поможет задать расслабленное настроение и непринуждённую беседу. Болтовня о погоде может показаться бессмысленной, но это гораздо лучше, чем просто неловко молчать.
2. Искусство и развлечения
Подобная тема не только создаст мост для коммуникации, но и расскажет о предпочтениях собеседника, не вдаваясь в глубокий анализ его любимых произведений. К ней относят как книги, популярную музыку, фильмы и сериалы, так и известные рестораны. Для того чтобы отточить эту технику, необходима практика, к которой относится вопрос: «Видели/читали/слушали ли вы что-нибудь интересное в последнее время?»
3. Спорт
Ты можешь обсудить с заинтересованным собеседником любимые команды, предпочитаемый вид спорта, соревнования или крупные мероприятия. Если конкретные спортивные события тебе не по вкусу, можно поговорить об Олимпиаде или о том, почему тема спорта для тебя не настолько захватывающая.
4. Семья
Даже если тебе не особо хочется обсуждать это, бывают ситуации, когда в ходе налаживания контакта собеседник может спросить о твоих членах семьи. Отвечай ему взаимностью и всегда интересуйся тем же, что спросили у тебя. Это не даст тебе глубоких познаний о личности человека, но покажет твоё неравнодушие и разовьёт коммуникативные навыки.
5. Новости
Отличный способ подготовиться к смол-току — следить за новостями, быть в курсе того, что происходит в твоём городе и мире. Необходимо помнить о том, что смол-ток — это связующая нить между тобой и твоим собеседником, поэтому важно не то, о чём вы говорите, а то, с чего начинаете беседу.
6. Работа
Разговоры о работе являются одними из самых популярных. Об этом спрашивают как на званых вечерах, так и на семейных посиделках. Будь готов к тому, что у тебя спросят, нравится ли тебе твоя работа, как ты её нашёл и в чём она состоит. Если тебе сложно ответить на эти вопросы, заранее приготовь визитки, на которых указан веб-сайт твоего проекта. Во время смол-тока о работе сосредоточься на том, о чём тебе нравится рассказывать: возможно, это будет забавная и лёгкая история о твоём трудоустройстве.
7. Путешествия
Людям нравится слушать рассказы о поездках в другие страны и города. Если ты путешествуешь, будь готовь высказать своё мнение о тех местах, которые ты посетил. Подготовь фотоальбомы на тот случай, если смол-ток состоится прямо у тебя дома.
Спрашивай своих собеседников об их любимых местах или попроси совета. Большинство любят подсказывать другим и рады делиться своим опытом.
О чём не стоит говорить
Самыми неуместными темами, которые могут быть восприняты как грубость или желание оскорбить, считаются: доход, сексуальные предпочтения, политика, религия, возраст, внешний вид, чёрный юмор. Эти разговоры можешь оставить для обсуждения с друзьями в четыре утра на кухне за очередным бокалом пива.
Представь, что твой короткий разговор — это встреча в лифте с незнакомым человеком. Тебе вряд ли будет интересно узнать подробности его личной жизни или принадлежность к тому или иному сообществу. А вот ненавязчивый разговор о погоде, особенно если вы вбежали в этот воображаемый лифт с мокрыми зонтиками, будет как нельзя кстати.
Культурные различия
Всегда помни о том, что не все люди, проживающие в одной стране, являются носителями одной культуры. Хороший пример — Россия, каких только национальностей нет. Поэтому стоит понимать, что выход за рамки смол-тока может повлечь за собой неприятности. Например, шутка про воевавших дедов или горение в печи — самый неудачный вариант.
Различия в культуре влияют и на существование самого смол-тока как концепта. У русского человека есть невероятная способность превращать любую лёгкую беседу в тоску по ушедшим дням или разглагольствованию о нашей могучей державе. В таком случае необходимо переключить акцент разговора на более неприхотливую тему.
Смол-ток — это не просто пустая болтовня, которая заполняет пространство молчания, это — коммуникативный мост. Возможно, ты не замечал, но ежедневно ты многократно с ним сталкиваешься: когда встречаешься с коллегой по пути в офис или когда возвращаешься уставшим домой и не хочешь грузить себя и своих близких тяжёлыми разговорами.
Важно понимать, что в смол-токе главное — не показать себя вежливым, а укрепить отношения, в которых ты заинтересован.
Искусство small talk
Рассуждая о мастерстве вести светскую беседу, мы мысленно переносимся в салоны знатных аристократов 19 века, где по-французски говорили чаще, чем по-русски, а о театрах и тенденциях в живописи чаще, чем о политике. К тем временам, когда, в отличие от сегодняшних дней, люди не спешили жить и могли себе позволить поговорить «ни о чём». Таким ходом мыслей обычно и определяется молчаливое созерцание новостей с экрана смартфона во время ожидания встречи или совместной поездки в лифте. Темы о погоде или вчерашней игре считаются банальными и, как правило, многими деловыми людьми игнорируются. А зря. Искусство small talk или маленькой беседы – очень важное качество любого человека, стремящегося строить эффективную коммуникацию.
Значение small talk
Казалось бы, что может быть проще, чем легко и непринуждённо перекинуться парой общих фраз с коллегой или даже незнакомым человеком по пути на работу или в очереди в магазине? Но те, кто имеет подобный опыт, скажут, что дело это достаточно трудное и выглядит просто лишь на страницах книг или в фильмах. Подобная практика характерна для некоторых западных стран, но у нас не всегда воспринимается однозначно в позитивном ключе. Тем не менее, маленькая беседа, и как вступление к серьёзным переговорам, и как способ поддерживать с другими постоянный контакт – ценнейший навык.
Об этом свидетельствуют и многочисленные данные. Исследователи из массачусетского центра развития персонала пришли к выводу, что большинство (около 70%) важной информации, сотрудники компании получают не во время больших совещаний, а благодаря small talk. Известные корпоративные тренеры включают small talk в свои обучающие программы, отводя ему важное место среди soft skills. Н. Эпли и Ю. Шредер – учёные из университета Чикаго, изучающие поведенческую психологию, пришли к выводу, что люди, которые легче заводят и поддерживают беседу с незнакомцами, в целом более успешны и счастливы в жизни.
Но и это не всё. Умение вести светский разговор – навык нужный не только в плане повышения личной эффективности. Во многих развитых странах small talk является неотъемлемым атрибутом любой сделки, начала общего бизнеса. Во время него люди оценивают друг друга, получают много невербальной информации, составляют краткий психологический портрет собеседника. Образно говоря, это – первые ступеньки в построении долгосрочных отношений. И в данном отношении не важно, о чём вы говорите, имеет значение сам факт начала двусторонней коммуникации.
Правила small talk
Оттачивая своё искусство small talk, попробуйте следовать собранным правилам. Они должны пойти на пользу вашему умению:
Особенности small talk в разных странах
Выше мы уже говорили, что нередко small talk является частью делового этикета. Кроме того, в каждой стране есть «любимые» темы, заведя разговор на которые с местными жителями, вы точно не прогадаете. Вот несколько любопытных примеров.
Отзывы и комментарии
Насколько легко вы находите общие темы для разговора и завязываете беседу с незнакомыми людьми? Может быть, у вас есть какие-то специальные приёмы или это получается само собой? Поделитесь своими мыслями по данному поводу.
Как применять технику small talk
С английского small talk буквально переводится как «маленький разговор», хотя правильней было бы назвать ее «маленьким светским разговором».
Несмотря на кажущуюся непритязательность, для опытного переговорщика она является хорошим подспорьем, поскольку облегчает решение нескольких задач, на которых нередко завязан успех переговоров.
Задачи, которые помогает решить техника small talk, могут меняться на протяжении переговоров.
В начале встречи
При знакомстве ее можно использовать для установления первичного контакта с потенциальным клиентом, избежав при этом банального: «чем могу помочь?».
«Здравствуйте. Я Иван Иванов, менеджер отдела продаж. Пока Вы здесь осматриваетесь, могу ли я предложить Вам чашку чая? У нас, между прочим, 25 сортов настоящего цейлонского. Вы какой предпочитаете? Обратите внимание на этот сорт…»
В описанной ситуации клиент избавлен от необходимости немедленно и четко формировать свои ожидания, а напротив, получает возможность не торопясь осмотреться в новой обстановке. Приятный вкус напитка и обсуждение его качеств настраивают человека на позитивный лад. Доверие к продавцу возрастает. Клиент предоставляет ему первичный, пусть и небольшой кредит доверия, которым можно воспользоваться, задав несколько важных вопросов, чтобы узнать: имя клиента, направление и размер его бизнеса, ожидания от посещения вашего офиса.
В ходе короткой беседы наблюдательный продавец способен собрать значительное количество информации о клиенте, еще не приступив к этапу «выявление потребностей». На что стоит обратить внимание:
легкость, с которой собеседник идет на контакт;
слова, которые он использует в разговоре;
невербальные сигналы (мимика, положение рук, ног, головы);
стиль беседы, предпочитаемый клиентом.
Эта информация, собранная до начала переговоров, позволяет избежать некоторых ошибок и сэкономить время.
Во время встречи
При несовпадении позиций и возникновении сложностей, у участников переговоров нарастает утомление, эмоции накаляются. В такой ситуации «светская беседа» поможет отвлечься, передохнуть, успокоиться и предоставит возможность взглянуть на возникшие противоречия под другим углом, способствуя их разрешению к обоюдному удовольствию. Даже если компромисс не будет найден прямо сейчас, переговорщики составят друг о друге мнение как об адекватных собеседниках и смогут продолжить его поиски.
Непосредственно во время проведения переговоров, в случае недопонимания, применение «маленького разговора» позволяет успокоиться и выйти из ситуации «тоннельного зрения», взглянув на проблему под другим углом.
«Мария Ивановна, я предлагаю на секунду прерваться, мне тут подарили шоколадные конфеты, ручной работы, вы предпочитаете их попробовать с чаем или кофе?»
Клиент, не видящий в данный момент выхода из сложившейся ситуации, с удовольствием берет предложенную продавцом паузу, чтобы собраться с мыслями и все еще раз обдумать.
По окончании встречи
Непродолжительный разговор способен добавить приятное впечатление от взаимовыгодной сделки или хотя бы сгладить некоторые шероховатости, помогает собеседникам подчеркнуть свое уважение друг другу.
«Семен Семенович, признаюсь, я первый раз встречаю человека, столь основательно подходящего к выбору поставщика. Думаю, что начинаю понимать, как Вы оказались во главе кампании. Если не секрет, где вы этому научились?»
Стоит помнить, что «маленький светский разговор» – это не палочка-выручалочка, работающая безотказно, а всего лишь инструмент, возможности которого раскрываются только в умелых руках.
Рекомендации при применении small talk:
Если описанные условия не выполняются, то разговор, скорей всего неуместен.
Регулярная практика в применении «маленького разговора» с дальнейшим анализом результатов позволит отшлифовать этот метод и сделать его по-настоящему работающим. «Маленький разговор» относится к тем вещам, которые мало просто знать, их надо еще и уметь применять.
Темы, рекомендуемые для «светской беседы»
Используемые темы должны вызывать у собеседника положительные эмоции. Это аксиома. Чтобы не ошибиться, следует учитывать его возрастные, национальные гендерные и другие особенности. В большинстве ситуаций уместно будет выбрать следующие темы:
Темы, говорить на которые противопоказано:
Ошибки, которые нередко допускают продавцы при применении small talk
Ситуации, в которых можно рекомендовать применение «маленького разговора»
Ситуации, в которых применение техники противопоказано
Критерии эффективности
Насколько эффективно сотрудник применят описываемую технику можно судить по комплексу наблюдаемых изменений в переговорах.
Самый значимый из них – отношение клиента к продавцу.
При правильном применении техники:
Типичные ошибки при обучении сотрудников отдела продаж
Несмотря на кажущуюся простоту, методика «маленького разговора» в применении нередко вызывает затруднения у неопытных продавцов, что приводит к потере мотивации к обучению и, соответственно, к потере возможности получить конкурентное преимущество. Ошибки, которыми нередко грешат руководители отделов:
Заключение
Применение техники переговоров small talk позволяет решать ряд важных задач, на которые опирается успех переговоров. Однако она требует системного (целостного) понимания ее места во всем переговорном процессе. Важна тщательная подготовка и постоянное совершенствование, которое достигается регулярным применением.
Эту технику можно смело рекомендовать к изучению как начинающим, но амбициозным продавцам, так и опытным переговорщикам, желающим повысить свое мастерство.