Сервис checkme что это такое
ТО для организма: история российского MedTech-стартапа Checkme
Журналист и автор RB.RU
RB.RU запускает рубрику «Стартап-среда». Теперь каждую среду редакция будет рассказывать об одной перспективной российской компании, которая приближается к стадии бурного роста.
Важность своевременной диагностики болезней неоспорима. Так, по данным Минздрава РФ, рак молочной железы на первой стадии поддается лечению в 95% случаев. Качество жизни ВИЧ-инфицированных напрямую зависит от раннего доступа к антиретровирусной терапии. Начало сахарного диабета протекает бессимптомно, но его можно выявить в ходе плановой диспансеризации и тем самым избежать осложнений.
И все же многие предпочитают пропускать профилактические обследования или, как их сейчас называют, чекапы — людей отпугивает неповоротливость бюджетной медицины и дороговизна коммерческих клиник, они не хотят тратить на анализы слишком много времени и боятся навязанных услуг.
Чтобы решить эти проблемы и обеспечить быструю и комплексную проверку здоровья по справедливой цене, медицинский сервис Checkme агрегирует на одной платформе данные частных медицинских центров и вместе с командой врачей формирует эффективные программы чекапов.
Анастасия Файзуленова, основательница и CEO Checkme
Старт
Анастасия: Несколько лет назад я решила сменить сферу и продала свой первый успешный проект, школу танцев «Касабланка». Экзит был не только эмоционально сложным, но и долгим — он занял почти полгода. Напряжение сказалось на здоровье — я начала обходить всевозможных врачей. Тогда я не понимала, как сравнивать клиники, какие обследования стоит проходить, а какие будут излишними. Мне пришлось потратить много времени и денег, чтобы получить нужные результаты.
Поговорила со знакомыми и поняла, что эта проблема популярна — впоследствии выяснилось, что с такой ситуацией сталкивалось 93% опрошенных нами пользователей. Так я нащупала «пробел» рынка. Нужно было отладить «маршрут обследования», избавить пациентов от лишней нервотрепки и расходов.
Следующим шагом стало определение темпов роста. Задействовав силу нетворкинга, я обратилась к дружественным компаниям за статистикой. Она показала, что с 2017 по 2019 спрос на готовые медицинские программы рос более чем на 20% в год. Такая скорость меня впечатлила — я начала работать над бизнес-моделью.
Чтобы воплотить идею в жизнь, необходимо было договориться с клиниками, выделить наиболее востребованные и полезные процедуры, объединить их в целевые программы-чекапы на единой онлайн-платформе (в дальнейшем она и получила говорящее название — Checkme). И, конечно, встал вопрос о монетизации.
Расскажи, как цифровая трансформация изменила твой бизнес
Один из ключевых показателей современного бизнеса — CAC (customer acquisition cost), итоговая сумма, затраченная на привлечение нового клиента. Как выяснила Анастасия, в среднем у клиник этот показатель доходит до 90% от стоимости первоначального визита пациента. Другими словами, если чек за первый «контакт» составляет 1 000 рублей, то примерно 900 из них уже было потрачено на маркетинг, если 5 000 рублей — CAC вырастет до 4 500, и так далее.
Анастасия: Мы предлагаем взять привлечение клиента на себя, но за это клиника должна предоставить существенную скидку — скажем, 30-50%. Наш заработок состоит в комиссии (обычно 5-15%), которую выделяет та же организация от каждого пришедшего пациента. Таким образом, даже с учетом скидок, бонусов и комиссий клиника тратит в среднем на 30-40% меньше, чем при самостоятельном наборе аудитории. Получается, все стороны в выигрыше, а пациент получает «сухую выжимку» — только нужные анализы и осмотры по минимальной цене.
Далее мы договариваемся с партнерами о своеобразной неконкуренции. Во-первых, программы разработаны силами наших медицинских эдвайзеров — мы не просто оцифровываем уже существующие продукты, а формируем новые, в которых уверены на все сто. Во-вторых, клиника не может демпинговать и предлагать пациентам такие программы от своего имени.
Поначалу склонять к сотрудничеству крупных игроков было непросто — далеко не всем хотелось связываться с «непонятными» технологиями и менять устоявшийся уклад.
Однако помог тот же нетворкинг — несколько моих друзей, работающих в медицинских центрах, с радостью согласились поддержать проект. Постепенно нас стали узнавать, клиники начали сами обращаться и просить подключить их к платформе.
Разбег
Изначально целевой аудиторией проекта были спортсмены — для допуска к марафонам от 10 км и другим серьезным спортивным состязаниям закон требует пройти специальный чекап и предоставить справку. Партнерство с Reg.place, одним из крупнейших московских организаторов спортивных мероприятий, дало более 3 500 чекапов в 10 клиниках только за июнь-ноябрь 2019.
Сумма чеков составила 4,3 млн рублей, и 30% из них пришлись на долю Checkme. При этом в маркетинговый бюджет было заложено всего 5 000 рублей — они ушли на подготовку лендинга.
У компании даже наметился выход на рынки СНГ. Но пандемия изменила все. Спортивные мероприятия были отменены, уже обкатанная бизнес-модель потеряла свою привлекательность на неопределенный срок.
Антикризис
Тем не менее, эффект коронавируса сказался на работе и планах Checkme. Во-первых, компания была вынуждена «на ходу» перестраивать бизнес-модель, искать новые выходы и партнеров.
Во-вторых, операционные процессы, которые и так не успели отточиться, корректировались чуть ли не каждый день — сыграли свою роль и вынужденная удаленка, и изменившаяся конъюнктура рынка, и общий экономический упадок. И все же, по признанию Анастасии, в момент кризиса получилось максимально оптимизировать то, что раньше казалось и так достаточно эффективным.
Анастасия: Пришлось отсекать поддерживающие долгосрочную выручку расходы, становиться до предела рациональной. Это очень тяжело, особенно прощаться с людьми. Но если речь идет о выживании целого бизнеса, нужно мыслить категориями необходимости. В такие сложные моменты я представляю, что Checkme нанял меня на должность генерального директора, и мое обязательство сделать так, чтобы компания выжила и дала больше рабочих мест в перспективе, нежели обеспечила прежний размах всего лишь на несколько месяцев.
Результат
Сейчас стартап работает по принципу Booking.com — пользователь бронирует ту или иную программу обследований, сравнивая предложения разных клиник. В доступе пять наборов для диагностики: «Тест на коронавирус», «Комплекс», «Спортсменам», «Женское здоровье» и «Мужское здоровье». В ближайшее время запустятся еще две — «Микроэлементы» и «Планирование ребенка».
Можно установить разные параметры фильтров: ближайшее метро или адрес, название клиники, вид спорта — и тут же получить результаты поиска на основе внутренней системы рекомендаций. Останется только выбрать подходящий вариант и оплатить (по сравнению с ценами клиники, экономия составит до 35%). При этом сервис берет на себя работу с документацией и все коммуникации.
Помимо такого B2C-решения, Checkme предлагает и услуги для бизнеса. Возможна интеграция медицинских программ со страховыми компаниями, программами лояльности банков, платформами организаторов спортивных мероприятий.
Например, таким образом со стартапом уже работают YouDo, «Тинькофф банк», БКС, ВТБ, «Мегафон», «Ингосстрах», Runlab и другие.
Среди клиник-партнеров многие известные сети, например, European Medical Center, Hadassah, Медси», Федеральная сеть медицинских лабораторий KDL — всего больше 4 000 точек. Однако сейчас тенденция идет в сторону сокращения их числа — основываясь на отзывах клиентов и внешних проверках, в пуле Checkme оставляют самых эффективных и гибких. В компании над этим направлением работает целый отдел. Впрочем, работы хватает на всех.
Анастасия: Команда собиралась по крупицам, и смесь получилась «ядерной» — наш коммерческий директор в прошлом гендир DocDoc.ru (нынешнего «СберЗдоровья»), а директор по маркетингу был креативным директором «Рокетбанка». Конечно, помимо мощного маркетинга и сильных продаж мы постоянно развиваем другие компетенции — привлекаем различных эдвайзеров и менторов, экспертов по развитию, технических специалистов. А программы обследований для Checkme разрабатывают и утверждают 23 медицинских эксперта с практическим опытом. Также чекапы апробирует Евразийская Ассоциация терапевтов.
Чтобы привлечь таких высококлассных профессионалов, важно уметь «продавать» потенциал компании. Поэтому уверена, что лучший HR — основатель бренда. И тут главные аргументы — широкое поле для самореализации, темпы роста рынка и предпринимательский бэкграунд лидера.
Что касается зарплаты, топ-менеджер у нас, как правило, зарабатывает раза в 2-3 меньше, чем на предыдущих позициях. Зато каждый член команды может претендовать на опцион после достижения определенных KPI, а это живые деньги и инвестиция в будущее. Если на первом раунде Checkme стоил около 52 млн рублей, на втором — 130 млн рублей, то к текущем моменту стоимость компании выросла еще на 30%.
Планы
Прибыль
Мы вышли в плюс еще в самом начале, когда нацеливались исключительно на спортсменов — ведь расходов тогда практически не было. Сейчас все изменилось — у нас увеличился ФОТ, идет постоянное тестирование гипотез, развитие функционала сайта, разработка новых продуктов. Поэтому на данный момент мы далеко от точки безубыточности, но в приоритете — захват доли рынка.
Маркетинг
Пока что у нас нет платного трафика, клиенты узнают о сервисе через старое доброе сарафанное радио — через отметки в ФБ, рассказы других, громкие пиар-акции с Kinky Party и «Спортмастером». Сейчас мы как раз занимаемся развитием CJM (customer journey map), ищем поведенческие паттерны нашей ЦА — хочется, чтобы конверсия была максимально высокой.
Масштабирование
Я верю в фокус — поэтому пока что мы сосредоточены на российском рынке. Сейчас в РФ у нас 14 городов, и в первую очередь мы планируем полностью покрыть Москву, после Петербург, а потом остальные миллионники. Правда, потихоньку начинаем работать с одной СНГ-страной по B2B-формату, но это скорее эксперимент.
Миссия
По статистике ВОЗ, причиной чуть ли не каждой шестой смерти в мире становится рак. Хотя при раннем выявлении высока вероятность положительных результатов лечения, а стоимость лечения снижается в разы. И это касается всех болезней. Поэтому долгосрочная миссия Checkme — сделать регулярную проверку организма базовой привычкой, частью гигиены. Мы даже готовим к запуску блог, где будем продвигать эту идею.
Мнения экспертов
RB.RU попросил профильных специалистов с рынка оценить инвестиционную перспективность Checkme и ниши в целом.
Алексей Соловьев, венчурный инвестор, основатель A.Partners
Ниша чекапов — абсолютный голубой океан, в котором долгое время не было ни одного мало-мальски заметного цифрового B2C-решения. Есть, конечно, клиники, которые могут сделать программу под ключ, но при этом модель маркетплейса не удавалась еще никому. Мне нравится и этот проект, и предприниматель, я уверен, что их ждет большое будущее. Да и в целом сегмент Health and Sport Tech — один из самых перспективных для инвестиций.
Михаил Беляндинов, сооснователь и исполнительный директор BestDoctor
Я знаком с этой компанией и ее основателями — ниша, которую они выбрали, очень многообещающая. За HealthTech будущее, а COVID-19 сильно подстегнул развитие этого рынка. И потом, очевиден тренд на превентивную заботу о здоровье, в частности у молодого поколения.
Хотя пока что на рынке вообще не так много компаний, которые занимаются медицинскими чекапами, проект Checkme — однозначно один из лидеров. Команда проекта достаточно молодая и амбициозная, а гибкость и способность адаптироваться, на мой взгляд — их основные преимущества, особенно на ранней стадии.
Сергей Дашков, бизнес-ангел и основатель инвестиционного офиса Joint Journey
У Checkme три серьезных аргумента: сильный фаундер, способный привлекать высокоуровневых людей в команду; крупный рынок, на котором есть много возможностей по улучшению сервиса; готовность быстро тестировать гипотезы — компания держит руку на пульсе спроса и проводит продуктовые итерации.
Реакция проекта на внешний кризис также повлияла на мое решение инвестировать в него: пока шло согласование сделки, началась пандемия, и команда смогла переключиться со спортивных мероприятий на развитие B2B-направления. Пусть и в рамках предварительных договоренностей, но на тот момент получилось подтвердить интерес с их стороны, показать модель, где Checkme логично встраивается в цепочку «клиники-партнеры-конечные клиенты».
Что касается рынка цифровой медицины в целом, он претерпел значительные изменения в последние годы: сделки с MedTech-стартапами стали по-настоящему крупными, появилась модель работы с бизнес-партнерами, фокус обратился на превентивную медицину, в которой работает и Checkme.
Денис Юдчиц, сооснователь и CEO сервисов
«Мобильные Медицинские Технологии», «Педиатр 24/7» и «Онлайн Доктор»
Рынок лабораторных исследований всегда был достаточно консервативным. Люди в основном обращались в известные лаборатории, поликлиники или медицинские центры. Но пандемия COVID-19 запустила серьезные трансформации, ключевая из которых — переход в онлайн без потери качества. Теперь в сети можно получить консультации врачей, мониторинг здоровья, произвести заказ максимально комфортных, бесконтактных услуг. Поэтому и ниша, и сам проект однозначно актуальны, к тому же отвечают тренду заботы о себе.
От других агрегаторов Checkme в лучшую сторону отличают сотрудничество с командой врачей и сопровождение на всех этапах. И потом, сейчас пользователи хотят получать высокоуровневые сервисы, не тратя много времени и средств. Checkme как раз позволяет экономить эти два важных ресурса.
Checkme: как быстро пройти чекап и не сдавать лишних анализов
Все слышали о том, как важно проходить обследования, но порой непонятно, с чего начать, как не переплатить за ненужные тесты и какой врач правильно назначит анализы. Сервис Checkme упрощает весь процесс. Инсайдеры HiPO прошли чекапы с его помощью и поделились своими впечатлениями.
Что такое Checkme
Чекапы от Checkme разрабатывались в три этапа:
— сначала программы чекапов составили медицинский директор Checkme и 12 терапевтов из ведущих университетов — Сеченовского и Пироговского. Специалисты подобрали нужные анализы и обследования по стандартам Минздрава и клиническим международным рекомендациям;
— далее составы чекапов прошли проверку в Евразийской ассоциации терапевтов — 108 экспертов президиума провели консилиум и проанализировали правильность предложенных программ;
— чекапы утвердили врачи из Hadassah — международной сети израильских клиник.
Сейчас Chekme предлагает более десяти видов чекапов: ежегодный, постковидный, для спортсменов, мам, мужчин и женщин. А в ближайшее время будет запущено удобное приложение для AppStore и выпуск нескольких новых чекапов.
Важно: стоимость чекапа пациент узнает еще до посещения клиники, а перечень всех анализов фиксированный. Это значит, что никто не будет «разводить» вас на дополнительные ненужные тесты. После обследования — консультация врача-терапевта. Ее можно пройти как очно, так и дистанционно: доктор расскажет, нужно ли лечение или какие-то профилактические меры и при необходимости направит к профильным специалистам.
Надо отметить, что чекапы, на которые вы записываетесь через сервис, стоят значительно дешевле, чем в среднем по рынку.
Опыт наших инсайдеров
София Кофманн, основательница лайфстайл-проекта HiPO, предприниматель, бизнес-консультант, экономический психолог. С осени 2020-го София руководит трансформацией бренда Marc O’Polo в России
Проходила постковидный чекап
Я переболела COVID-19 в январе 2021 года, поэтому решила пройти постковидный чекап. Через сервис Checkme записалась в клинику рядом с домом — все было быстро, четко, весь процесс занял два дня по два часа.
Главное преимущество сервиса: для каждого запроса сформирован свой пул необходимых обследований, которые нужно пройти. Без предварительной консультации врача, которому ты доверяешь на 100%, зачастую непонятно, какие анализы нужно сдать, а сервис Checkme предлагает конкретный перечень. Не нужно искать дополнительную информацию. Просто выбираешь удобную клинику и идешь делать тесты — для меня вопрос территориальной доступности тоже очень важен.
Кстати, я не знала, какие показатели нужно тестировать после ковида, а конкретный набор анализов упрощает процесс. Допустим, в списке необходимых исследований была электрокардиограмма — оказывается, в рамках постковидного чекапа она обязательна, и это на первый взгляд не очевидно. Или, например, можно не делать томографию легких, а вместо этого воспользоваться дыхательной трубой (спирография), которая не вредна для здоровья — очень классная опция, теперь рекомендую ее всем друзьям.
После того как все результаты будут готовы, проходишь консультацию врача — это можно сделать как онлайн, так и офлайн. Я выбрала «живой» прием, доктор был компетентный и внимательный. Теперь думаю о том, чтобы пройти и другие чекапы: например женского здоровья и диетический.
Я регулярно прохожу обследования, минимум раз в год. Раньше делала это еще чаще, потому что была ипохондриком. Я приходила в лабораторию и сама выбирала необходимые анализы. Это стоило дорого, и, вероятно, часть тестов была мне не нужна. Поэтому мне нравится Checkme — внутри сервиса можно по запросу выбрать только необходимое, это быстро и недорого.
Обычно я проверяю общее состояние здоровья и уровень микроэлементов, потому что важно пить не все витамины и добавки подряд, а только те, что нужны организму.
Чекап дал мне чувство безопасности. После COVID-19 я замечала остаточные симптомы и начала беспокоиться, что с моим организмом что-то не так, возможны осложнения и так далее. Обследование показало, что со мной все в порядке, просто организму нужно время, чтобы полностью восстановиться. Я поняла, что астенический синдром, который у меня периодически появлялся после болезни, в моем случае не говорит о каких-то серьезных проблемах. Меня это обрадовало, ушли тревожность и волнение.
Я убеждена, что всем обязательно нужно проходить чекапы. В современном западном обществе люди часто пытаются лечить то, что уже сломалось. С этой точки зрения мне ближе восточная медицина и ее превентивный подход. Я делаю это для себя и стараюсь активно продвигать среди близких: важно обследоваться, чтобы заранее заметить какие-то проблемы, а не ждать, что болезнь перейдет на следующую стадию.
Сервис checkme что это такое
5 ошибок основательницы Checkme
5 ошибок основательницы Checkme Анастасии Файзуленовой
Текст: Анастасия Курашева
Иллюстрации: Любовь Дронова
Не давала фидбэк на месте
Я очень часто не давала обратную связь в моменте, а потом постфактум человеку было сложно вспомнить, что он говорил. Бывает, что кто-то некорректно высказывается или неадекватно отвечает на вопросы. Например, я спрашиваю, почему в этом месяце NPS (Net Promoter Score) не выполнен, а человек в ответ на это выдает деструктив типа: «Да я, по-твоему, вообще с этой работой не справляюсь». Я не продолжала диалог, а уже потом один на один давала фидбэк. Но другие члены команды, которые слышали эти вбросы, начинали воспринимать такое общение как норму и неадекватно реагировать на мои адекватные вопросы, связанные с эффективностью. В итоге мне приходилось говорить с каждым по отдельности, хотя нужно было просто дать фидбэк на месте.
Не говорила с сотрудниками о личном
Я провожу оne-to-one встречи с руководителями направлений раз в неделю. Раньше они были посвящены только профессиональным вопросам и я никогда не допускала разговоров на личные темы. Но однажды ко мне подошла одна из хэдов и сказала, что задавать вопросы про метрики нужно, но иногда стоит разбавлять их чем-то личным. Видя мой пример, остальные тоже начинали общаться только по работе, и ни о никакой сплоченности коллектива речи не шло. Сейчас я стараюсь больше говорить про людей и их жизнь. Оказалось, что сотрудники, которые чувствуют заботу и заинтересованность, сильнее вовлечены в работу и проявляют больше лояльности к руководителю. Когда мы начали это делать, я ощутила, как границы и рамки в общении исчезают, людям проще приходить на работу и они чувствуют себя счастливее. Достаточно семи минут в понедельник, чтобы спросить, как прошли выходные, кто и на каких сапах (SUP-доски) успел покататься, чтобы дать команде мощный эмоциональный заряд.
Составила слишком подробный договор для клиник
Мы потратили 3 месяца, чтобы составить договор, который будут подписывать клиники. В первой версии было много условий, которые были слабо связаны с реальностью. Поскольку мы стали одним из первых агрегаторов для клиник по типу Booking.com, было очень сложно составить договор, который устроил бы и клинику в Северодвинске, и клинику в центре Москвы. Например, была целая эпопея с CJM (Customer Journey Map). Мы пытались разжевать в договоре каждый этап: как клиент заходит на сайт, что он там делает, когда мы отправляем деньги и т. д.
Во многих клиниках финальное решение принимает главврач и ему сложно продираться через абзацы вроде: «Мы перечислим вам на расчетный счет денежные средства в российских рублях…». Можно просто написать: «Мы переведем деньги до 5 числа следующего месяца». Нам пришлось править каждый пункт договора, чтобы он был понятен клиникам и чтобы его подписывали неделю, а не месяц. В итоге 21 страница превратилась в 7. Мы избавились от юридической воды, оставив внутри только самое важное: кто и кому должен деньги, какая комиссия у Checkme и какие чекапы будут представлены на сайте.
Работала без четко сформулированных ожиданий
Я никогда не формулировала свои ожидания письменно, но оказалось, что это очень классный инструмент. Сейчас я говорю каждому хэду, что жду от него через месяц, например, повышения ARPU (Average Revenue Per User) или сокращения TTM (Time to Market). Человек думает, как ему этого достичь, и самостоятельно разрабатывает план, а через месяц мы смотрим на результаты. Задачи нужно формулировать максимально четко, чтобы человек точно знал, во что бить. Наш рынок очень волатилен, поэтому цели команды и компании могут меняться каждый месяц. Важно, чтобы все отделы понимали, какая метрика является ключевой для этого месяца или квартала, и не тратили время на то, что для компании неважно.
Мне тяжело увольнять людей, даже когда вижу, что они больше не показывают результат. Но сейчас я стараюсь следовать правилу: если появилась мысль об увольнении, нужно внимательно посмотреть на отдел в течение недели, и если мысль не отпускает, попрощаться с человеком, как бы больно ни было. Лучше найти ему замену, чем смотреть на то, как ухудшается его работа и состояние. Я говорю с каждым и объясняю, чего жду от него на этой неделе. Если он продолжает факапить без объективных причин, то на one-to-one я спрашиваю: «Ты недостаточно стараешься, или тебе не хватает компетенций?» Если дело в компетенциях, я лучше найду классных чуваков с рынка, которые уже решали похожие задачи, и помогу своему хэду. Если человек плохо старается, я дам ему еще время, но спустя две-три недели без результата все равно с ним попрощаюсь.