Женщина приготовила несколько зефирок на своей кухне, а теперь владеет бизнесом стоимостью 3 миллиона фунтов стерлингов
Порой идеи для бизнеса, а заодно и поиска своего призвания, приходят из самых неожиданных источников. Вот история 35-летней Харриот Плейделл-Бувери, которая нашла себя после изготовления партии домашних сладостей. Все началось с того, что 8 лет назад ее одноклассники сделали первый заказ. Сегодня дело имеет оборот в несколько миллионов фунтов (умножаем на 80, если пересчитываем в рублях).
Зефирки превратились в реальные доходы
Женщина, которая превратила первый заказ на 50 фунтов (4 тысячи рублей) в 3-миллионный бизнес (240 миллионов рублей в год), описывает момент старта, как «прыжок веры». Недюжинное мужество потребовалось, чтобы бросить свою стабильную работу на полный день и зарабатывать на жизнь зефиром.
Вижу цель, не вижу препятствий
Харриот вспоминает, что она взяла на себя миссию и отправилась домой, чтобы начать изучать, как делать зефир. Экспериментируя над составом и вкусами, она сделала голубой зефир, сладость со вкусом бекона, а также несколько традиционных вариантов, чтобы угостить коллег по мероприятию.
«Реакция была потрясающей, и не успела я опомниться, как мы уже говорили о зефире. Никому из нас и в голову не приходило, что можно делать такие сладости на собственной кухне, и эта мысль просто взорвала мой мир. Не успела я опомниться, как уже играла с рецептами и вкусами, тестировала образцы на друзьях и членах семьи».
«Интерес к зефиру рос, и я начала смотреть на то, что нужно, чтобы действительно превратить это увлечение в бизнес. Ведь здесь столько нюансов: от фабричного производства до упаковки. Я вложила 250 фунтов стерлингов (около 20 тысяч рублей) в покупку венчика и партии ингредиентов. Вот такой стартовый капитал».
Однажды на рынке ее попросили сделать немного зефира для праздника Джейми Оливера, чтобы его можно было продавать поверх вафель, а также в маленьких фирменных пакетиках на стенде. Харриот сделала партию, выставила ее на продажу, и весь товар ушел в течение двух часов.
Это был первый раз, когда она заработала больше, чем на прежнем месте работы. Этот случай стал первым в череде взлетов.
«Я начала смотреть на развитие идеи в бизнесе, ходила на переговоры, получала советы от других предпринимателей и действительно изучала бизнес. В тот период все свободное время по вечерам уходило на производство зефира, а днем я продавала его на рынках, уточняла рецепты, тестировала новые вкусы и продавала сделанные на заказ коробки людям для вечеринок и мероприятий».
С рынка в крупную торговую сеть
Все началось с лекции, где она узнала о конкурсе, который проводил «Сейнсбери», под названием «Питч АП Сейнсбери». Фактически это сбор идей и проектов для компании. Это был конкурс, приз которого – год раскрутки нового бренда прямо на полках в реальных торговых точках. И Харриот не упустила этой возможности.
«Подготовка к итоговому выступлению была сумасшедшей, я никогда не делала ничего подобного и провела около недели в поисках советов и рекомендаций по представлению продуктов питания. Я буквально кидалась на любого человека с опытом в этой сфере».
Отвечая на все вопросы, она создала печатный буклет с описанием идеи и того, как ее планируется реализовать. Она вошла на защиту и выложилась по полной. Скорее всего, жюри также понравился реальный подход к делу: Харриот попросила размещение продукции только в 20 магазинах, так как понимала, что бизнес одного человека не сможет обеспечить объемы национальной сети.
Через неделю Харриот позвонили и сказали, что она выиграла и теперь ее ждут в 20 торговых точках «Сейнсбери».
Это был, вероятно, один из самых больших поворотных моментов в ее карьере в компании «Мэллоу и Марш». На сегодня список из 20 магазинов перерос в перечень из более чем 1300 филиалов.
Финансы под стабильный проект нашлись легко
Как только Харриот обеспечила свой сбыт в «Сейнсбери», она взяла кредит в банке и одолжила небольшую сумму у своего отца, чтобы разобраться с первой упаковкой.
«Затем мы провели два небольших ангельских инвестиционных раунда в 2014 и 2016 годах, чтобы помочь нам действительно продвигать бизнес вперед и строить фундамент для компании, которой мы являемся сегодня. С помощью таких инструментов, как бухгалтерское программное обеспечение Xero, мы смогли отслеживать наши прибыли, расходы и денежные средства в бизнесе, что в свою очередь дало уверенность в том, чтобы действительно строить и развивать компанию».
Солидная «сладкая» компания
Сегодня «Мэллоу и Марш» базируется в Кэмдене, Лондон, в офисном помещении, которым управляет благотворительная организация Camden Collective. Фабрика расположена в Йоркшире, Лидс.
В 2019 году компания, насчитывающая 14 сотрудников, произвела 4 миллиона упаковок зефира, около 276 тонн, что эквивалентно двум голубым китам по весу.
А в прошлом году бизнес перевалил за 3 миллиона фунтов (более 240 миллионов рублей).
Как признается основательница компании: «У нас было много взлетов и падений, и мы всегда выходили из них в конце концов победителями. Иногда мы просто нуждались в отдыхе и крепкой выпивке!»
Бизнес в декрете: как заработать на авторских конфетах и зефирных цветах
Менеджер по маркетингу электротехнической корпорации Любовь Ратомская, закончив естественное вскармливание, решила «оторваться по шоколаду» — и неожиданно стала предпринимателем.
О химии и математике
«В школе у меня нелюбимыми предметами были химия и алгебра. Не то, чтоб я их вообще не понимала, все-таки золотая медаль обязывает, но не любила. Выбор иняза в качестве вуза отчасти был продиктован отсутствием математики и химии в моей дальнейшей жизни. Прошло 24 года с момента окончания школы, и что вы думаете? Я добровольно и вполне осознанно вписалась в Гарвардский курс по химии в разрезе процессов, происходящих на кухне. Сложно? Да! Особенно когда дело доходит до домашек с бесконечными химическими уравнениями. Хочется ли бросить? Да! Ну, правда, тратить по два часа в день на это, чувствовать себя идиоткой, не способной высчитать количество молекул в чайной ложке вещества. Брошу ли? Нет! Потому что я хочу на глубинном уровне понимать процессы при приготовлении пищи, а не следовать рецептам: возьмите столько-то того и столько-то этого. Почему столько, почему такой температуры и в такой последовательности? В интернете ответов вы не найдете. Поэтому буду изучать. Сгрызу курс по химии, пойду грызть курс того же Гарварда по физике», — говорит мастер-шоколатье Любовь Ратомская.
Свои первые трюфели она начала делать будучи в декрете, а теперь сама ведет шоколадные мастер-классы и мечтает открыть кулинарную школу.
О пользе французского
Из-за аллергических реакций у сына во время кормления Любовь не могла позволить себе лишнего. Но чуть он подрос — решила «оторваться» — попробовала сделать трюфели по рецепту, который попался на глаза в предновогоднем журнале. В принципе, ничего сложного: шоколад, сливки, масло. Получилось не идеально, но друзья похвалили: «Здорово! А вот если бы еще коньяка добавить!». И добавила. Дальше — больше, начались эксперименты с начинками.
Хобби оказалось накладным: шоколад нужен дорогой, сливки жирные и специи качественные. «На носу было 8 Марта, и я решила попробовать его монетизировать. В четыре руки с мужем катали трюфели, раскладывая их по всем поверхностям на кухне», — вспоминает Любовь. Первыми заказчиками стали друзья и бывшие коллеги, которым Любовь написала о своей новой шоколадной жизни.
После трюфелей она замахнулась на корпусные конфеты. Сожгла несколько килограммов шоколада. Перерыла YouTube, разобралась, что такое «темперирование», но результат был далек от стабильного. Шоколад серел, отваливались донышки конфет. Тогда, не отрываясь от воспитания ребенка, Любовь пошла учиться на курс по шоколаду, который вел шоколатье Дмитрий Матейчик. Потом — к именитому кондитеру Александру Кислицыну. Далее был курс шоколадного декора у Людмилы Букиной. Недавно Любовь стала выпускницей академии шоколада Barry Callebaut, пройдя авторский курс Вилфреда Овеля по срокам годности конфет.
Свободный французский позволяет ей смотреть мастер-классы французских шеф-кондитеров и шоколатье в оригинале.
О вкусах и экспериментах
Методом проб Любовь остановилась на сертифицированном бельгийском и колумбийском шоколаде, который покупает у дистрибьюторов. Некоторые начинки для конфет она «позаимствовала» у мастеров-шоколатье, творчески их переосмыслив, другие придумала сама: так, например, появился трюфель с глинтвейном.
Рынок авторского шоколада в России быстро растет. Это модное направление, конкурентов много, поэтому надо постоянно повышать квалификацию. «Мы друг с другом знакомы, общаемся, обсуждаем рецепты. Многие в складчину покупают сырье у дистрибьюторов — взять сразу центнер шоколада не каждому по плечу, — рассказывает Любовь Ратомская. — У меня есть коллега в Ялте. Я ей высылаю формы для конфет по почте, она мне шлет крымскую розу и лаванду из Никитского ботанического сада».
Формы под шоколад Любовь заказывает у французских производителей. Но есть лайфхак: в формочки для мыловарения прекрасно льется шоколад! Для конфет, конечно, удобнее профессиональные поликарбонатные формы. Кроме того, сейчас на рынке появились доступные станки для изготовления пластиковых форм.
Об аудитории и ассортименте
У проекта есть страница в Facebook и аккаунт в Instagram. 50–60% клиентов приходят через Facebook, 30% — это друзья, 10% приводит сарафанное радио. Аудитория на 90% — женщины 30–50 лет. Изначально Любовь думала, что ее конфеты будут покупать мужчины — в подарок женщинам. Но все оказалось наоборот! Так, продажи к 23 Февраля побили все рекорды благодаря подарочному набору инструментов из шоколада! Очень реалистичные отвертка, плоскогубцы, молоток, гаечный ключ — за 800 рублей. Разместив анонс в одном из «мамских» FB-сообществ по продаже детской одежды, за три дня на Любовь продала 200 наборов.
Сезон в шоколадном бизнесе длится с ноября до Пасхи, когда покупают красивые расписные шоколадные яйца. Новый год — это пахота каждый день. Февраль-март — в среднем 100 продаж в месяц благодаря гендерным праздникам. Далее — спад, заказы, в основном, поступают на дни рождения, вечеринки, корпоративы.
Чтобы разнообразить ассортимент, Любовь занялась муссовыми тортами, а летом-2019 начала делать зефирные цветы — это эксклюзив, который неизменно производит wow-эффект. В России и ближнем зарубежье зефирные букеты делают всего около 300 кондитеров. Состав цветка на заметку: яблочное пюре из антоновки, сахар, глюкозный сироп, белок куриный пастеризованный, агар, ванильный экстракт.
Также Любовь проводит мастер-классы на корпоративах и фестивалях, и даже мечтает об открытии кондитерской школы.
О ценах
«Я посчитала, сколько в среднем стоит конфета по основным ингредиентам. При этом я не знаю, например, как посчитать полграмма натертого боба тонка, достаточно дорогого. Приплюсовала непищевые расходы — упаковку, наклейки, ленты, открытки, пакетики, оценила свою работу и добавила маржу. Получилось 60–65 рублей за конфету», — объясняет тонкости ценообразования Любовь Ратомская. По ее словам, можно оптимизировать затраты, если, например, те же бобы тонка привозить с оказией из Франции, а упаковку заказывать заранее в Омске, а не Москве.
О помощи и материнстве
«Главный плюс своего дела в декрете — ребенок при тебе. Несмотря на то, что ты занята и по большей части находишься к нему «попой», ты все равно видишь, как он растет, не упускаешь важных моментов. Не будет такого — ты пришла с работы, а он тебе: «Мама, познакомься это моя жена!». Конечно, помощь нужна: няни, бабушки — надо использовать любую возможность. Мы живем за городом, у нас хорошие отношения с соседями, у которых дети примерно такого же возраста, и те «тусовались» по полдня то у них, то у нас. Это здорово выручало. Но на жесткий сезон, когда работы по 14 часов в сутки, — нужна няня, бабушка или муж. Спасибо мужу — он перекрывал меня это время, хотя от слов «Давай играть!» у него уже глаз дергается. Сейчас, когда сын пошел в школу, а дочке 3 года, я планирую отдать ее в сад на полдня, и эти три часа с утра — очень продуктивны, за них можно успеть сделать столько же, сколько за 5 часов вечером», — говорит Любовь.
Мой бизнес. Как жительница Барановичей стала зарабатывать на зефирных цветах
Жительница нашего города Юлия Левчук увлеклась необычным занятием, которое приносит ей дополнительный доход, – создает букеты из… зефира. Intex-press поговорила с Юлией и узнала, почему она решила заняться этим бизнесом, как происходит процесс приготовления зефира, какие планы на будущее.
Юлия Левчук с букетом из зефирных цветов. Все фото: личный архив Юлии ЛЕВЧУК
Я окончила Белорусский государственный педагогический университет по специальности «практическая психология и немецкий язык» в 2010 году. Но по специальности никогда не работала – поняла, что труд педагога не оплачивается по достоинству. Сейчас я работаю мерчендайзером в одной из минских фирм, но живу в Барановичах.
Купила видеокурс обучения
Я всегда считала себя творческим человеком, мне нравится что-то делать своими руками. Однажды в соцсетях я наткнулась на блогера, который занимается зефироварением и обучает этому других. Меня это заинтересовало. Необычно. К тому же в Барановичах таким делом мало кто занимался. И я решила попробовать.
Заплатила за видеокурс обучения более 30 рублей. Просмотрела самостоятельно все уроки и видео. Оказалось, что ничего трудного: при желании можно за пару дней все изучить и дальше только набивать руку.
На созревание зефира требуются сутки
Процесс приготовления зефира достаточно прост. Яичный белок и ягодное пюре с сахаром нужно взбить в пышную массу. Отдельно сварить сироп, который состоит из воды, сахара и агар-агара. Этот сироп влить во взбитую массу и все – можно делать цветы. Их я делаю с помощью специальных насадок, которые заказала в одном из интернет-магазинов.
Букет состоит из основы (обычная упаковочная бумага, сконструированная под букеты) и самих цветов. Если на цветы и основу для букета уходит 2–3 часа, то на созревание зефира – целые сутки.
Когда из зефирной массы делаешь цветы, она по консистенции больше белковый крем напоминает, а нужно, чтобы зефир был именно зефиром. Поэтому собрать букет можно только спустя сутки, когда зефир подсохнет. Чтобы он не лип к рукам, я обваливаю его в сахарной пудре.
Пока училась, семья объелась
Несмотря на то, что сам процесс выглядит легким, получилось у меня далеко не с первого раза: то массу не до конца взбила или сироп не доварила. К тому же у зефира есть один недостаток: если он не получился, то переварить его нельзя. Нужно начинать процесс с самого начала с новыми ингредиентами.
Поэтому пока я научилась делать все правильно, моя семья объелась переваренным или недоваренным зефиром. Так что в этом деле, как и в любом другом, главное – практика.
Делаю букеты на любой бюджет
Моим первым покупателем была подруга. Как раз был праздник 8 Марта. Отлично помню, как я делала пробный букет из тюльпанов, и тут подруга позвонила со словами, что нужен подарок для ее свекрови. А тюльпаны получились очень красивыми, поэтому я без сомнений продала этот букет подруге.
Пока не могу похвастаться большим списком клиентуры, но заказы есть: кто-то заказывает букеты, кто-то – коробочки. Тут все зависит от бюджета клиента. Например, коробочки и букеты из тюльпанов самые дешевые, можно даже один большой цветок сделать и красиво упаковать.
Приятной неожиданностью для меня стал заказ зефирных букетов для предприятия «Торгмаш».
На покупку необходимых материалов, упаковки, коробочек и прочего я вложила более 250 у.е. в эквиваленте. Это не считая курсы и другие мастер-классы, которые необходимы для постоянного развития.
Уволюсь, если дело начнет приносить достаточный доход
В будущем мне хочется работать на себя, тем более что это доставляет мне удовольствие. Мне кажется, это мечта многих – заниматься любимым делом, которое еще и приносит тебе доход.
Конечно, когда что-то не получается, есть мысли все бросить, но спасибо моей семье, которая меня всегда поддерживает. Муж говорит, что лучше жалеть о сделанном, чем о не сделанном.
Основная работа меня устраивает. А зефирные цветы я делаю по мере поступления заказов. Если заказали на субботу, то в среду вечером занимаю кухню и начинается процесс.
Сейчас, к примеру, хочу сделать зефирный букет в виде сирени – будет очень красиво смотреться. Также есть идея сделать букет из «пионов» с серединкой из грецкого ореха и чернослива или миндаля и кураги. Должно получиться вкусно и интересно.
Вообще я бы хотела заниматься только зефиром, но это при условии, если дохода от этого будет хватать на жизнь.
Бизнес: кондитерская в Москве
Как перейти из финтех-стартапа к производству маршмеллоу
Я работаю продакт-менеджером в банке и делаю маршмеллоу. За полтора года потратил на свое дело больше двух миллионов рублей.
Я начал работать по профессии с третьего курса университета, и за пять лет дорос от стажера до ведущего инженера и тимлида. В какой-то момент заскучал: мне не хватало вызовов.
В 2016 году знакомые предложили мне возглавить финтех-стартап Beelme — сервис бесконтактной оплаты и программы лояльности для ресторанов и магазинов. Через какое-то время основатели проекта потеряли к нему интерес: мы слишком долго пытались сделать идеальный продукт и поздно начали его продавать. Этот стартап я пытался тянуть на собственные сбережения, но летом 2019 года ушел.
Несмотря на неудачу в этом проекте, я получил колоссальный опыт: исследовал рынок и аудиторию, проверял гипотезы, собирал команду и вел разработку продукта. Позже это помогло мне открыть собственный бизнес по производству маршмеллоу и не прогореть в кризис. Расскажу, как все это удалось.
Поверил в идею бизнеса с маршмеллоу
К началу 2019 года у меня были загибающийся стартап и приличные накопления, которые я не хотел держать мертвым грузом на счету. Я искал, куда можно вложить деньги и навыки: в стартапы идти не хотел, в работу по найму тоже. Попробовал купить франшизу балетной школы, но франчайзер не выполнил ни одного подписанного KPI, и деньги пришлось забрать обратно.
В это же время в одном из чатов про кофе и бизнес я познакомился с парнем, который планировал делать лучший в мире маршмеллоу и собирал деньги на создание цеха. Не знаю, что побудило меня ему написать, но меня увлекла его история.
Сначала он работал официантом, потом управляющим в ресторане, и как это часто бывает у официантов, он хотел открыть свою кофейню с уникальной концепцией.
Посреди кофейни должен был быть очаг, вокруг которого собирались бы гости и жарили маршмеллоу.
Помещение с очагом найти было невозможно, а сам десерт на российском рынке ассоциировался только с вечно живой крахмальной субстанцией от американских брендов. Ничего воздушного, мягкого и сносящего крышу не было.
Парень решил делать все сам: изучил ролики на «Ютубе» и стал мешать домашним миксером сахар и кукурузный сироп в разных пропорциях. Спустя сотни килограммов сахара и десятка литров сиропа он наконец-то намешал идеальный воздушный маршмеллоу. А потом все закрутилось, и появились первые вкусы, которые до сих пор покупают чаще всего: сыр горгонзола, матча, фисташка, лаванда.
В общем, проект мне понравился. На тот момент на рынке даже близко не было чего-то похожего, а покупатели не представляли, что маршмеллоу можно есть как самостоятельный десерт, а не просто добавлять в какао. Я изучил рынок, примерно понял, кому и как мы будем продавать, и сколько маршмеллоу должен стоить. Я предполагал, что средний чек будет высоким: не только из-за дорогого производства, но и потому что к таким продуктам обычно стремятся люди с достатком выше среднего. Так мы стали партнерами с моим инвестированием.
Запуск и условия партнерства
Мы договорились, что я вкладываю 500 000 Р и получаю 35% доли. При этом партнер получает зарплату, а я принимаю участие только в стратегических вопросах и помогаю с сайтом и эквайрингом. Стартанули в феврале 2019 года.
Делать сразу решили все вбелую: открыть ООО, подключить эквайринг и онлайн-кассу. На тот момент план и предполагаемые траты были такие:
Сырье, упаковку и мелкие расходы отдельно не просчитывали, а зарплату выдали с первой выручки, которую успели заработать к этому моменту. Выйти в плюс планировали на третий месяц работы.
Поиск кондитерского цеха
Цех искали срочно на «Авито» и «Циане». Нам нужно было место под пищевое или кондитерское производство или помещение свободного назначения. Найти было сложно: в Москве полно помещений под офисы, но мало для пищевых цехов — особенно внутри Мкада и до 30 000 Р в месяц. Подходящие по цене и месту были либо в плохом состоянии, либо сдавались под автоцентры или металлообработку.
К тому же мы искали светлое место: планировали снимать прямые эфиры и фотографии прямо в нем, в будущем — проводить мастер-классы. В марте нам повезло: удалось снять просторный цех в пределах Мкада. Цех площадью 40 м² обошелся нам в 28 000 Р в месяц плюс такой же залог.
мы платили за аренду цеха в месяц
Расходы на ремонт цеха и оборудование — 280 632 Р
| Работа строителей | 60 000 Р |
| Холодильники | 60 000 Р |
| Стройматериалы | 46 339 Р |
| Электрика | 42 902 Р |
| Столы для готовки | 22 600 Р |
| Стеллажи | 18 500 Р |
| Мойка | 13 000 Р |
| Мелкий инвентарь: посуда, приборы | 11 291 Р |
| Миксер | 6000 Р |
В цехе уже был готовый хороший пол — это позволило сильно сэкономить на ремонте
Регистрация ООО и первая серьезная ошибка
К апрелю мы открыли ООО и расчетный счет. Документы на ООО мы оформили довольно быстро, назвали его ООО «Незефир». Наши друзья упорно называли маршмеллоу зефиром, и постоянно приходилось пояснять, что это не зефир — отсюда и название.
Мы оставили прежний бренд Oh, Mallow и решили оформить товарный знак. И тут я допустил серьезную ошибку. Товарный знак оформляется больше года, поэтому сначала все подают как можно быстрее заявку, чтобы «забронировать» знак и им не воспользовались другие. А уже потом оплачивают пошлины. Мы поторопились и стали оформлять товарный знак на ИП партнера, подумав, что потом переоформим на ООО. На самом деле просто так переоформить знак нельзя, если захотите расстаться с партнером.
Перед тем как открыть расчетный счет, мы расписали, что нам нужно:
Выбрали в итоге Тинькофф-банк, подключили там же эквайринг и онлайн-кассу.
Как изготавливается маршмеллоу
Принцип простой: взбить сироп с сахаром и водой так, чтобы получилось супервоздушно. На деле это выглядит так:
Чтобы расширять аудиторию и найти партнеров для продажи, мы стали придумывать новые вкусы. Старались ориентироваться на наши первые вкусы: должно быть ярко, необычно, вкусно. Так появились маршмеллоу со вкусом бородинского хлеба, тыквы, томата с базиликом, корицей и юзу — это японский гибрид лимона и мандарина.
За два месяца мы добавили новые вкусы и два продукта: соленую карамель и морсы на основе сока, который оставался с производства маршмеллоу. Так мы могли максимально использовать все сырье.
Параллельно мы начали сертифицировать продукцию. Друзья и фанаты будут верить на слово о том, что продукт натуральный и безопасный, а для продажи в торговых сетях и производства крупных партий нужен сертификат. Его делают в лаборатории: проверяют состав, определяют условия хранения, помогают подтвердить или скорректировать срок хранения в этих условиях. Еще проверяют, соответствует ли товар техническим условиям — это такой специальный набор требований.
стоил сертификат на маршмеллоу
Как выбирали каналы продаж
Первые партнеры выходили на нас сами: видели наш инстаграм, пробовали наши вкусняхи в кофейнях или им рассказывали друзья-бариста. На старте мы продавались в нескольких знакомых кофейнях, через инстаграм и простенький сайт. Поток заказов через эти каналы был небольшой.
Чтобы зарабатывать больше, есть два пути: увеличивать ассортимент, чтобы привлекать разную аудиторию, или расширять каналы сбыта — находить новых партнеров, обращаться к дистрибьюторам и заходить в крупные сети.
Расширение ассортимента — очень важная для пищевого бренда вещь. Она позволяет раскручивать текущий бизнес, потому что предлагает аудитории разные продукты и закрывает больше потребностей. Чем больше у бизнеса продукции, тем больше людей она может привлечь. К примеру, кто-то не любит маршмеллоу, но любит мармелад — за ним он и придет. А через какое-то время, если продукт ему понравится, может попробовать и маршмеллоу. А еще разнообразие в ассортименте защищает нас от сезонных просадок.
Как только мы решили вопросы с цехом, мы переделали сайт, чтобы продавать через него в розницу, и определили еще несколько каналов продаж.
Одиночные кофейни. Взяли сайт «Кофейная карта Москвы», отметили понравившиеся места, и партнер стал кататься по ним с нашим десертом. Конверсия была не очень: редко удавалось застать того, кто принимает решения, а порой владельцы были не в восторге от такой агрессивной продажи. Еще это отнимало много времени и сил, которые можно было потратить на другие каналы.
С несколькими кофейнями мы запартнерились, чтобы там бесплатно проводить дегустации: мы приводили им новых людей, а те покупали много напитков, потому что сладкое хочется запить. Дегустации мы проводили, чтобы сделать наших подписчиков клиентами, устраивали их примерно раз в месяц.
Сетевые кофейни. Мы пытались рассылать письма, писали сообщения в соцсетях и отлавливали контакты через знакомых. Хороший отклик был в «Кофиксе» и «Правда кофе».
«Кофикс» отреагировали классно: они взяли товар, спросили цены и объем поставок, посчитали и вернулись с фидбеком: «Ребята, текущая цена нам не подходит. Как только сможете дать вот такие цены, возвращайтесь». Обычно новичков игнорируют или отвечают сухо, поэтому такой ответ был ценным.
В озвученные цены мы не проходили, так как у нас себестоимость была выше, поэтому на время отложили партнерство.
Ретейл. Практически везде был полный игнор, но мы твердо решили зайти в «Азбуку Вкуса» и «Вкусвилл». Как все в итоге вышло, расскажу дальше.
Фестивали и маркеты. У нас крафтовый, хипстерский продукт, и маркеты — идеальное место, чтобы найти для него покупателей. На всех маркетах у нас был ажиотаж, а еще удавалось познакомиться с другими производителями, обменяться контактами и лайфхаками. Именно так мы получили контакты менеджера в «Азбуке Вкуса».
Особенно круто получилось в июле, на цветочном фестивале в Музеоне. «Музеон, лето и куча молодежи! Что может быть лучше для нас?», — подумали мы. « Нате-ка вам ливней, холодов и бабушек-огородников вместо хипстеров с лонгбордами», — ответила судьба.
Но продажи и среди пенсионеров были колоссальными. У нас разлеталось все: вход был платный, территория ограничена, кроме нас из сладостей было только дорогущее мороженое. Июль принес нам рекордные 180 000 Р выручки. Фестивали — хорошее подспорье, но выбирать их надо с умом: в идеале нужно узнавать, кто туда приходит, какие еще конкуренты будут, где разместят вашу точку и много ли будет людей.
Это только кажется, что в дождь все хотят сесть в центре города с чашкой какао и насыпать туда свежего маршмеллоу.
На самом деле мало кто хочет тащиться в ливень в кофейню, а тем более на фестиваль. Поэтому мы проседали вместе с ними. Например, холодным летом 2019 года мы получали около 100 000 Р в месяц. Через сайт нам приходило только 2—3 заказа в неделю, и мы решили выходить на крупные торговые сети с высоким чеком: «Азбука Вкуса», «Вкусвилл», «Глобус».
Контракт и почти провал с «Азбукой вкуса»
Мы отправили закупщикам разных торговых сетей 135 писем, в том числе во «Вкусвилл». Туда мы пробовали попасть несколько раз: и «вхолодную», и через знакомых. Думали, что мы идеально друг другу подходим, ведь и продукт и целевая аудитория совпадают. Но каждый раз мы получали либо игнор, либо отказ.
Потом мы практически подписали контракт с «Яндекс-лавкой», но все сорвалось. «Яндекс-лавка» принимала товары через распределительный центр: привозишь туда тонну, допустим, карамелек, а они уже сами развозят их на склады в каждый район. Эту систему они отменили, а у нас не было ресурсов развозить товар самим.
Повезло с «Азбукой вкуса», но не без приключений. Контакт их закупщика мы добыли через соседей по фестивалю. Неделю я готовил красивую презентацию и убеждал партнера не посылать табличку в «Экселе» со ссылкой на сайт. В переговорах я не участвовал, но просил партнера держать меня в курсе и обсуждать со мной все ответы. Это помогло предотвратить катастрофу.
Во время переговоров «Азбука вкуса» сильно занижала нам цену и в какой-то момент, когда они попросили еще 20% скидки, партнер впал в ступор и решил написать, что мы с ними сотрудничать не будем. Это письмо я вовремя отловил, поэтому советую: как бы вы ни доверяли партнеру, держите друг друга в курсе всех переписок и обсуждайте любые сомнения.
Первое время мы умудрялись сотрудничать с «Азбукой вкуса» себе в убыток. Я попросил партнера подсчитать себестоимость отгрузки товара, чтобы понимать, сколько мы сможем зарабатывать. В итоге получалось, что пускай и небольшая, но маржа у нас оставалась. Наше предложение устроило ретейлера. Потом выяснилось, что партнер подсчитал только сырьевую себестоимость, без учета расходов на логистику, оплату труда и аренды цеха. Сейчас мы просим «Азбуку вкуса» делать заказы от определенного размера, чтобы не уходить в минус.
В итоге спустя 6 месяцев нервотрепки, подготовки документов и переговоров, мы заключили контракт. Были безгранично счастливы, но абсолютно выжаты эмоционально. По контракту мы договорились поставлять ассорти из маршмеллоу, соленую карамель и кранчмеллоу — это маршмеллоу в обсыпке из хрустящих хлопьев и карамели.
Выход партнера из бизнеса
Как я уже рассказывал, вначале мы четко закрепили зоны ответственности с партнером. На нем — вся операционка, процессы в цеху, продажи и новые линейки вкусов. С меня — деньги и все, что связано с сайтом. Все главные стратегические вопросы мы договорились решать вместе. Но эти договоренности были только в переписке, на бумаге мы их не закрепляли — это привело к неоправданным ожиданиям и обидам.
У моего партнера была управляющая доля, но не было опыта управления бизнесом. Мои советы он не принимал, и к декабрю 2019 года бизнес ушел в минус и долги, несмотря на вложенные мной уже 1,5 миллиона рублей. Не было ни планирования, ни структуры продаж, ни нормального управления процессами. Если я прописывал план, партнер не выполнял его и отказывался нанимать кого-то с опытом. Это был жесткий кризис, во время которого я понял, что партнер не может перейти от готовки на кухне к управлению бизнесом со сложной цепочкой процессов.
Как я перестраивал процессы после ухода партнера
С января 2020 года я стал пересматривать всю работу компании. Что осталось нам от партнера:
Все новогодние праздники мы просидели в цеху, пересобирая все по крупицам и составляя план развития. План был такой:
Несколько месяцев я пытался найти инвестора: своих денег не хватало, а чтобы расширить производство и поставить его на поток, нужен был человек с опытом. В итоге понял: пытаться привлечь инвестора в шаткий проект — значит просто отдать его за бесценок.
Решил продолжать сам, и тут помог опыт продакта. Оказалось, методы работы в ИТ можно спокойно применять и в других сферах: с минимальными вложениями тестировать гипотезу, и если она работает, делать полноценный продукт и вкладывать деньги. За счет этого мы смогли за два месяца все оптимизировать.
Ускорили процесс приготовления маршмеллоу в три раза. При партнере у нас не было четких инструкций, поэтому качество было нестабильным. Когда нет регламентов, а новым сотрудникам все объясняют на словах, нельзя нормально контролировать качество. Мы подробно прописали состав и алгоритм, а еще переделали рабочее место кондитера. Вместе с ним мы прошлись по всему процессу: прямо шли по цеху и проговаривали, что делаем, откуда что берем и куда кладем. После этого мы нарисовали на бумаге несколько вариантов, как можно расставить мебель и оборудование, чтобы у кондитера все было под рукой и ничего не мешалось. В итоге десерты стали готовиться почти в 3 раза быстрее.
Уменьшили себестоимость на 63%. Это получилось благодаря возросшей скорости готовки и работе с поставщиками. Мы прошерстили список поставщиков и оставили тех, кто подходил нам по цене, с остальными перестали работать.
Чтобы не терять деньги на перевозках товара, мы определили минимальный объем заказа для розницы и минимальную стоимость для бесплатной доставки. И наняли своих водителей с авто и медкнижками вместо того, чтобы использовать другие курьерские службы. Поскольку мы продаем пищевые продукты, то медкнижки должны быть у всех наших работников, в том числе у водителей.
Так как у нас небольшие объемы, такой вариант оказался идеальным, кроме того, в пандемию это помогло водителям, которые остались без работы.
Начали отслеживать все заказы в CRM. Все заказы сначала попадали в CRM и рабочий чат в «Телеграме». Потом администратор брал их в работу и отмечал все статусы в CRM: можно было в любой момент узнать, на какой стадии тот или иной заказ. Все заказы мы начали принимать только через сайт и после полной оплаты. До этого можно было прислать заказ в «Вотсап», отправить смс или позвонить, а оплачивать при получении.
Еще мы смогли найти новых партнеров: договорились отгружать им 2,5 тонны соленой карамели в месяц. Это обещало нам месячную выручку в 900 000 Р и выход в прибыль с апреля 2020 года. «Все складывается отлично», — примерно так я думал в середине марта.
Что делали в кризис
Коронавирус застал нас врасплох. Утром 20 марта я подписал документы на продажу доли с партнером, отдал ему деньги, а вечером пошла информация, что город скоро посадят на карантин и что первые кофейни уже начали закрываться. Проект с соленой карамелью заморозился.
К счастью, после перестройки процессов мы стали тратить меньше, а производить больше. Люди всегда будут хотеть есть и радовать себя вкусняшками, тем более когда заперты в четырех стенах и не могут выйти в любимую кофейню с десертами. И мы начали активно делать упор на розницу.
Пришлось идти нестандартным путем. Я начал с друзей. Раз у меня много знакомых в московских компаниях, почему бы не закинуть им по набору и попросить прорекламировать его во внутреннем чате компании? Результат был огонь: в марте 90% выручки было с заказов от сотрудников Тинькофф, ВТБ, Яндекс, «Мейл-ру».
Воодушевившись, я пошел по другим компаниям. Написал эйчарам, что хочу дать их сотрудникам скидку на свои уникальные сладости. Это сработало хуже, чем заброс от друзей: я разослал письма в 15 компаний, откликнулись три. Но 10—15% заказов все равно до сих пор приходит от компаний.
Третий способ: мы заявили по всем каналам, что до конца апреля у нас 30% скидки и бесплатная доставка внутри Мкада. Это подхлестнуло спрос, и заказы стали регулярными. В апреле мы пошли дальше и дали несколько постов в тематических каналах в «Телеграме»: где-то по бартеру, где-то дали скидку как гастроэнтузиастам в такое непростое время.
Мы начали участвовать во всех движухах гастроэнтузиастов. Вышли на профсоюз «Местной еды» — это проект, который поддерживает малый гастрономический бизнес. Через него мы смогли не только продавать маршмеллоу на маркетах, но и смогли зайти во «Вкусвилл». В апреле наш товар попал в 18 магазинов, а уже в мае разошелся по 150 точкам Москвы и Мособласти. Это была временная мера для поддержки локального бизнеса. Потом мы общались про выход на полку на постоянной основе, но пока все переговоры заморожены.
Сейчас мы хотим сделать минимальный запас сырья и готовых продуктов, чтобы не так сильно зависеть от поставок в случае нового локдауна. Планы такие: автоматизировать варку и розлив карамели, арендовать склад и набрать команду продаж и менеджеров, чтобы выходить в другие торговые сети. Ну и будем искать партнеров и дистрибьюторов. У нас пищевая продукция, здесь вообще не бывает стопроцентной прибыли, а еще сильная сезонная зависимость.