можно ли конкурировать с китаем
Что нужно знать о самых популярных ошибках новичков, решивших вести бизнес с Китаем
Разделяем самые распространённые сложности при работе с китайским рынком на несколько категорий. Это ошибки при выборе товара и исполнителя, непонимание менталитета китайцев и сути переговоров с ними, ошибки логистики, а также простая человеческая скупость.
Ошибка № 1. Выбор товара
Например, вы решили закупить одежду (обувь), но по неопытности забыли или не знали, что у китайцев совсем другая система размеров. В итоге вы получите целую партию футболок размера S и M, которая не подойдет российскому потребителю.
Как нужно
Для начала проверьте соотношения размеров, если вы закупаете одежду или обувь. Для новичков становится сюрпризом, что российский М в Китае превращается в XL, поэтому вам будет гораздо проще ориентироваться на размеры, выраженные в сантиметрах. Продавец может предоставить по запросу все необходимые мерки.
Ошибка № 2 Выбор поставщика
Допустим, на сайте «Alibaba» вы находите поставщика игровых консолей «Sony playstation», который обещает вам продать три приставки по цене одной и выставляет счет Western union, открытый в одной из арабских стран. Вы, оценивая выгодное предложение, отправляете деньги в неизвестном направлении.
Как нужно
Мошенников очень много во всем мире, и Китай не стал исключением. Обязательно проверьте существование компании, с которой вы собрались сотрудничать. Прочитайте отзывы о ней, найдите китайскую версию сайта поставщика и местный номер телефона. Анализируйте всю имеющуюся информацию, прежде чем отправить свои деньги.
Ошибка № 3 Выбор логистической компании
Представим, что с приходом пандемии вы решили заработать на рециркуляторах и заказали их в базовой дешевой комплектации. Оказалось, что оперативно доставить в Россию габаритную электронику самолетом очень дорого. В целях экономии вы решаете воспользоваться услугами судоходной компании, и следующие два месяца вы ждете прибытие товара. Если вы уже заключили договор с покупателем, вам могут предъявить штрафные санкции за несоблюдение условий договора.
Спустя несколько месяцев вам доставляют партию стерилизаторов. Вследствие неправильной инспекции груза, товар оказался нерабочим. Вы считаете убытки, которые могут стать фатальными для вашего бизнеса.
Как нужно
Оцените заранее, стоит ли увеличенный в три раза срок доставки полученной экономии? Обязательно закажите предварительные образцы товара, чтобы понимать, как он будет выполнен. Обговаривайте с поставщиком все нюансы, а главное — проводите инспекцию при отправке груза.
Ошибка № 4 Непонимания менталитета китайцев
У китайцев не существует слова «нет». Если вы давно работаете с контрагентом, решаете попросить его о скидке, и он соглашается на ваши условия, скорее всего, пострадает качество. К примеру, вы ведете переговоры с фабрикой-производителем о закупке корпусов для компьютеров и смогли снизить цену в два раза. По факту вы получите товар из очень тонкого металла, больше напоминающего прочный картон. Такую особенность переговоров нужно учитывать при общении с поставщиками.
Как нужно
Необходимо всегда заключать контракт, а также спецификацию на товар, где будут прописаны абсолютно все детали. Проводите инспекцию на каждую поставку, вне зависимости от срока вашего сотрудничества с данным продавцом. Качество следующей партии всегда может оказаться гораздо хуже предыдущей.
Ошибка № 5 Вера в стереотипы
Самый важный пункт при работе с китайским рынком. В интернете регулярно появляются коллажи «ожидание/реальность», где пользователи «Aliexpress» и «Taobao» выкладывают свои покупки, которые совершенно не соответствуют заявленным фотографиям. Из-за стереотипного мнения, что эта страна производит исключительно некачественные вещи, многие люди отказываются от бизнеса с Китаем.
Как нужно
Для современного потребителя во всем мире Китай сейчас — основной производитель электроники, одежды, товаров для детей. Главное, найти надёжного партнёра и выполнять простые правила. Если этого не сделать, можно потерять деньги и мотивацию заниматься этим бизнесом.
Из года в год сотрудничество с китайским рынком становится все более перспективным. Несмотря на все сложности, различие менталитетов и уловки, поставщики понимают, что с ними все равно будут работать. Но, чтобы сотрудничество было максимально прибыльным, вам необходимо выстроить предельно четкий менеджмент. Избежав самые популярные ошибки новичков, вы вполне сможете наладить выгодные отношения с Китаем.
Прямо сейчас заберите у «Клерка» 4 000 рублей при подписке на « Клерк.Премиум» до 12 ноября.
Подробности и условия самой обсуждаемой акции «Клерка» здесь.
Восток – дело тонкое. Как купить товар в Китае и не потерять деньги?
Заработать на китайских товарах можно, но, чтобы не прогореть, нужно учитывать множество нюансов.
Для малого и среднего бизнеса Поднебесная открывает множество возможностей, но и риски у него, как правило, выше. Во-первых, чем меньше партию заказываешь, тем больше рискуешь. А во-вторых, крупный бизнес имеет больший запас прочности: может позволить себе поэкспериментировать и привезти на пробу, скажем, 100 товаров. И даже если все эти 100 товаров не будут продаваться, общий ущерб для корпорации все равно будет не критическим. Малому предпринимателю важно выбрать то, что выстрелит здесь и сейчас и сможет покрыть текущие издержки.
По моим наблюдениям, заработать на поставках из Китая пытаются три основных типа игроков:
Шаг 1. Определяем товар
Китай уже давно считается главной производственной площадкой мира, здесь создаются сотни тысяч товаров ежегодно. Как выбрать те, что принесут прибыль именно вам?
Начинать надо с подробного изучения информационного пространства. Посмотрите крупнейший китайский магазин AliExpress. Выберите пять-семь товаров, которые потенциально могут быть интересны российскому покупателю. Очень важно на старте не зацикливаться на чем-то одном, не хранить все яйца в одной корзине — вложитесь понемногу в несколько ниш сразу, оцените спрос и перспективы и уже потом бросьте все силы на самый многообещающий сегмент.
Шаг 2. Рассчитываем перспективы
Следующий шаг — оценка себестоимости и логистических затрат. Здесь нам снова пригодится AliExpress. Иногда при небольших объемах закупки доставка товара в Россию через независимую транспортную компанию будет дороже, нежели прямой заказ с AliExpress. Если это так, то я не советую тратить свое время и силы на такой бизнес. Продадите одну, две, пять коробок, а что дальше? Если товар станет популярным, люди начнут напрямую покупать в китайском онлайн-гипермаркете, а вы останетесь не у дел, ведь за пять коробок первоначальные инвестиции не окупишь.
Учтите, что потратиться придется не только на покупку товара и логистику, смело прибавляйте к сумме первоначальных вложений поддержку сайта, общение с клиентами, оплату телефона, рекламу, а также собственное рабочее время. К сожалению, пока люди не мыслят категорией «потраченного времени». Важно, чтобы бизнес был способен оплачивать время самого предпринимателя, иначе проще поискать возможности эффективнее использовать свое время, а не тратить его на товарный бизнес.
Торговый бизнес на самом деле сложнее, чем кажется на первый взгляд. В 2013 году я общался со многими начинающими предпринимателями, они все рассказывали, как нащупали перспективную нишу, как забили собственные квартиры, гаражи и балконы привезенным товаром. Практика показала, что 95 из 100 в итоге так и остались с этим товаром на балконах и в гаражах.
Шаг 3. Заказываем поставку
Теперь заказываем товар маленькими партиями на таких сайтах, как Alibaba.com (по-русски и по-английски), Made-in-China.com (по-английски), gongchang.com (сайт только по-китайски), 1688.com (сайт только по-китайски). Находите подходящего поставщика, заказываете ему товар и ждете полный цикл от производства до поставки в Россию.
Терять бдительность в Поднебесной нельзя никогда: проверять надо и первую, и пятнадцатую, и двадцатую партии.
В идеале сам предприниматель должен съездить на фабрику, посмотреть и потрогать товар своими руками. Но это может быть и доверенное лицо (желательно не китаец).
Для упрощения собственного контроля напишите техническое задание, которое может показаться избыточным первокласснику. Поверьте, даже у обычной шариковой ручки существует как минимум десять параметров, где китайцы могут сэкономить: изменить форму, материал, длину, недолить чернила или удлинить стенки в ручке таким образом, что будет казаться будто чернил больше, чем на самом деле.
С отлаженной системой контроля качества предприниматель вполне может работать с китайскими поставщиками удаленно, хотя было бы неплохо время от времени лично посещать крупнейшие выставки. Большинство предпринимателей регулярно летают на Canton Fair. Эта выставка проходит два раза в год в Гуанчжоу: с середины апреля по конец мая и с конца октября по начало ноября. За семь лет, что я прожил в Китае, я понял, что Кантон не столько выставка, сколько тусовка. По своей тематике я знаю там каждого второго поставщика: приезжаю, здороваемся, пьем чай, вечером ходим в ресторан и решаем какие-то свои вопросы вне выставки. Вообще «новинки» в общемировом масштабе на Кантоне не найти, скорее всего, все эти wow-товары минимум год назад демонстрировались на специализированных выставках, но для новичков даже этого формата для погружения в среду и рынок будет достаточно.
Шаг 4. Посещаем крупнейшие выставки
Когда ваша компания вырастает, и вы начинаете задумываться о контейнерных перевозках, незаменимыми становятся профессиональные выставки. Там вы можете лучше разобраться в специфике отрасли и подыскать более серьезных поставщиков. Например, одна из крупнейших профильных выставок в области сувениров и игрушек проходит в немецком Франкфурте, самая крупная китайская выставка по канцелярии проходит летом в Шанхае. Если вас интересуют автозапчасти, то заранее позаботьтесь о билете на выставку Automechanika (Шанхай), а для спецтехники вам подойдет Bauma (Шанхай). Конечно, ехать туда за несколькими шестеренками не имеет смысла, но, если в ваших планах потоковые закупки в Поднебесной, выставка окажется крайне полезной.
Шаг 5. Проверяем реквизиты
Итак, вы, наконец, согласовали поставку, наступает момент расчетов, и на этом этапе по-прежнему необходимо быть предельно аккуратным. Мы советуем клиентам проверять полученные от контрагентов реквизиты по трем каналам связи: по почте, по QQ или WeChat и по телефону. Обязательно нужно позвонить и удостовериться, что вот эти конкретные реквизиты вам прислал ваш подрядчик из Китая.
В Поднебесной процветает фишинг. Способов мошенничества существует очень много. Мои друзья однажды отправили деньги по неверным реквизитам — и все. Потом уже невозможно никому ничего доказать.
К сожалению, китайские поставщики еще очень плохо защищены от хакеров. В Китае ты с определенными оговорками можешь прийти в крупную корпорацию, воспользоваться компьютером какого-нибудь сотрудника и скачать или отправить информацию. Да, нужно говорить по-китайски, понимать ментальность, но в общем-то это элементарная задачка. Я вот совершенно не представляю такой ситуации в России: чтобы прийти, например, в «Газпром» и отправить информацию клиенту с рабочего места сотрудника.
Шаг 6. Выбираем партнеров по логистике
На рынке до сих пор функционируют недобросовестные контрагенты, которые обещают привезти ваш товар по баснословно низкой цене. Естественно, на эту приманку попадаются многие неопытные предприниматели. Как правило, уже в процессе доставки стоимость услуг вырастает в разы. Подрядчик объясняет это бюрократическими проволочками на таможне, сходом селевого потока в районе производства, форс-мажором или как-то иначе. Суть одна — за продолжение пути вам нужно заплатить.Если ваши логисты заводят подобные разговоры, знайте, скорее всего иметь дело с этой компанией не стоит.
Перед заключением контракта хорошо бы запросить пару-тройку рекомендаций от бывших клиентов. Не отзывы на сайте, а реальных людей. Попросить контакты можно у самой логистической компании, если вы достаточно интересный клиент, партнер наверняка пойдет вам навстречу.
Вообще логистика — это третья по объему статья ваших расходов. Когда рынок растет и продажи идут, вы можете себе позволить сильно не переживать по этому поводу, доплатить немного здесь, немного тут. Но если рынок вдруг замер или сокращается, конкуренты вступают в ценовую войну, важным становится каждый рубль. И логистика — это один из возможных источников ненужных финансовых потерь.
Шаг 7. Налаживаем бизнес-процессы
Торговый бизнес — это система с тремя переменными: надежная закупка, отлаженная логистика и активные продажи. Большинство российских предпринимателей фокусируются на последнем этапе: продажам и их повышению посвящены тысячи курсов, семинаров, книг и лекций. Это правильный подход для стартапа: когда твой товар хранится на балконе или в гараже, тебе важно поскорее сбыть его и закупить новый. Однако в среднем и крупном бизнесе, где появляются склады и контейнеры, важно выстроить отдельные структуры и для закупок и логистики.
Наши самые успешные клиенты — это компании, которые за год вырастают в три-четыре раза. Как правило, такие бизнесы развиваются по стандартному сценарию: первые два года бурного роста, а затем спад. Почему так происходит? Потому что люди и процессы не растут также быстро, как сама система. Предприниматели не успевают перестроится и продолжают принимать решения по старым правилам.
Шаг 8. Создаем уникальную ценность
Это правило применимо ко всем компаниям, не только к торговым. После того как вы опробовали первоначальные бизнес-гипотезы, нашли правильный продукт, эффективную бизнес-модель, наступает время подумать не только о привлечении, но и об удержании клиента. Мы, например, начинали бизнес с консультаций. Это был очень понятный и востребованный продукт, не требующий больших вложений. При этом цена услуги была низкой, доходы непостоянными и повторных продаж практически не было. Клиенты легко приходили к нам, но так же легко и уходили.
Позже мы поняли: для масштабирования нужны уникальные сервисы, которые на рынке можем предложить только мы. Сейчас клиенту очень сложно уйти от нас, их бизнес завязан на наших услугах. Основным драйвером роста нашей компании стала стабильность в сроках поставки. Мы практически не говорим с заказчиками о цене: ее мы согласовываем один раз и дальше спокойно работаем. Гораздо важнее для них тот факт, что товар приедет вовремя, под сезон.
Второй наш востребованный продукт — это дизайн и «создание новинок» или собственных торговых марок. В рознице редко можно встретить интересный дизайн, мы же сразу предлагаем его клиенту, и это в конечном счете привлекает его к сотрудничеству.
Константин Бушуев, сооснователь компании Xiao Long Group
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы узнавать обо всех самых важных изменениях, которые касаются бизнеса!
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Можно ли конкурировать с китаем
Почему вы пришли именно на AliExpress? Как поняли, что это нужная для вас площадка?
Мы понимаем, что AliExpress — это большая международная площадка, у которой уже есть лояльная аудитория в России. К тому же инструменты для продаж на AliExpress прошли проверку временем. Кроме того, для нас было очень важно выйти на Tmall и тем самым показать, что мы предлагаем оригинальную сертифицированную продукцию и готовы всерьез осваивать этот канал продаж.
Мы рассчитываем, что размещение на Tmall позволит оградить нас от недобросовестной конкуренции. Надеемся, что условия позиционирования будут достаточно жесткими и отвечать интересам покупателей и продавцов.
Насколько AliExpress сложная для старта площадка?
Регистрация не потребовала от нас больших усилий, было довольно легко. Насколько мы знаем, сейчас процедура стала еще проще, чем в начале этого года.
Как вы готовили товары для презентации? Пришлось ли вам что-то менять в позиционировании компании, чтобы соответствовать правилам площадки?
Если честно, мы никак специально не готовили фото или описания товаров, брали то, что у нас уже было. Публиковать товары на AliExpress не составляет большого труда: не нужно проходить длительные процедуры проверки соответствия. И это кажется нам правильным, потому что у продавцов появляется возможность очень быстро зайти на живой и постоянно меняющийся рынок. Это соответствует духу времени и отрасли.
Каков главный вызов, с которым вы столкнулись при размещении? К чему вы были не готовы?
Наверное, самой главной сложностью для нас стала настройка технической интеграции с нашими складскими системами. А еще решение логистических вопросов. Зимой, когда мы только начинали продавать на AliExpress, настройка шаблонов логистики представлялась чрезвычайно сложной задачей. Также были вопросы, связанные с загрузкой большого числа товаров. Тогда мы рассматривали два варианта решения этих проблем: либо через API, либо через YML-ссылку в AE Assistant.
Нам показалось, что настройка через API — более трудоемкий процесс, поэтому мы воспользовались вторым вариантом. Мы смогли загрузить все необходимые характеристики, автоматизировать обновление остатков и цен. Но позже заметили функциональные ограничения, которые нас не устраивают. К примеру, данные обновляются только раз в день, а для нас этого мало.
Конечно, за это время платформа уже совершила большой шаг вперед, но в этом плане AliExpress еще есть над чем работать.
Есть ли разница в географии по сравнению с привычным портретом покупателя?
Пример производства, успешно конкурирующего с китайцами
На этой неделе ездил в Серпухов и Подольск, на производство сетевых фильтров «Сила в кубе». Дурацкое название, скажите? Но ребята сейчас стали безусловным номером один по сетевым фильтрам в России.
Зачем ездил, спросите? Во-первых хотел посмотреть на производство кабеля, никогда раньше не видел. А во вторых надеялся договориться о передаче одной нашей инновационной разработки к ним на производство.
Ну, пошли, посмотрим!
На площадке в Серпухове расположены склады и производство кабеля. А недавно сюда поставили литьё корпусов и штамповку
Российские реалии таковы, что для получение хорошей цены, приходится осваивать все ключевые процессы, чуть ли не от руды.
Вот скрутка токопроводящей жилы (ТПЖ) из отдельных медных проволочек.
На катушках намотана посьма — 8 или 11 параллельно уложенных жил. Скручивая их, получают ТПЖ нужного сечения.
Внутри станка — большое веретено.
На станках побольше точно также скручивают изолированный провод, чтобы получить основу для трехжильного кабеля.
Как из ТПЖ получается провод с изоляцией я забыл сфоткать — увлекся другой экструзионной линией, на которой изготавливают кабель. В принципе, это такой же экструдер, только поменьше.
Изолированные жилы поступают в талькатор — там на них наносится тальк, чтобы внешняя изоляция не прилипала и легко зачищалась.
Справа стоит шнек экструдера, в котором расплавляются гранулы ПВХ и под давлением подаются в матрицу.
А вот и матрица — сердце экструдера. Здесь ПВХ обволакивает внутренние жилы и принимает нужное сечение.
Заметили колёсико после матрицы? Это для нанесения маркировки на кабель. Дёшево и сердито.
Затем готовый кабель нужно охладить в длинной водяной ванне
Нехитрый прибор измеряет толщину кабеля и в случае отклонения от нормы, автоматически регулирует скорость вытягивания кабеля.
Тянущее устройство стоит в конце линии. После него готовый кабель просто сматывается на катушки.
В соседнем цехе недавно установили новенькие термопластавтоматы. У Левковича покупали, кстати.
На них льют корпуса фильтров.
А рядом стоят только что купленные прессы для штамповки контактов.
Финальная сборка фильтров расположена на второй площадке — в Подольске. Там мы тоже побывали, но это уже совсем другая история.
Пожалуй, хватит на сегодня.
Как только запустим наш проект, покажу обязаательно. Тогда вы узнаете, что нового можно придумать в обычном удлинителе.
Читайте также.
Вступайте в наши группы и добавляйте нас в друзья 🙂
Сетевой фильтр-удлинитель с защитными шторками, 6 розеток, длина шнура: 1.95м, 3м и 5 метра.
Представитель МЦСТ давеча жаловался на плохой спрос
Да уж.
Утомило это китайско-турецкое говно.
А радостные записи о переносе (пусть и успешном) китайских «технологий» на наш рынок просто удивляют.
Кстати, те розетки «давали» огромное количество рабочих мест для инвалидов по зрению и др.
Никогда не видел таких. Сколько розеток советских было в доме, многие до сих пор еще есть, но ни в одной нет таких контактов.
И надо заметить что по сравнению с современными розетками советские откровенное гэ. Конечно ностальгия все дела, но все таки.
А вот нынешние ТОЧНО полноЕ ГАЙНО!
Нынешние есть разные, на любой вкус, цвет, кошелек потребности и любую прихоть левой пятки правой ноги.
Например вот сертификат соответствия советским гостам.
6 лет назад был собственных цех по производству электрических щитов
низкоквалифицированный труд оплачивается максимум 1000 юаней в месяц, не хочешь, через 5-10 минут найдем другого.
600$ это 3600 юаней, считается очень даже хорошей зарплатой, ее получают квалифицированные специалисты с высшим образованием в начале карьеры. А когда мы говорим про мелкие производства или текстиль то там все очень даже плачевно.
Замечу еще что зачастую изделия производства Китая не соответствуют заявлены характеристикам, но выявить это можно только путем испытаний и тэстов. Для обычного покупателя оно вроде бы работает, но КПД ниже заявленного, запас прочности ниже почти нет его. Ради экономии упрощают конструкцию, делают меньше сечения проводов, толщину метала, уменьшают количество точек сварки и т.д. Невооруженным глазом кажется что все нормально.
Китайские вещи можно покупать, но с большим количеством оговорок. И я никогда не возьму китайскую вещь при наличии альтернатив, если производитель мне неизвестен, да и то подумаю, ибо они могут первые партии делать нормально, а потом начать экономить.
Справедливости ради, иногда высокое качество является нашим недостатком. Например, покупал я сварочный аппарат, делал забор. Наш аналогичный стоит 12000, китайский взял за 7 000. Понятно что наш супермега качественный и надежный, сто лет проработает. Но мне не нужно сто лет, мне один забор сделать, и аппарат уже себя окупил, а потом варить два раза в год. Но обычно ведь мы все же покупаем вещи которыми пользуемся постоянно.
Недавно задавал такой вопрос, про сетевые фильтры, то есть про место производства… Мне зам директора — тов. Яндовский сказал, что они только одну серию (LRG кажется) производства КНР сейчас ещё остатки распродают. Остальное производят в России и от китайского производства отказались, так как усовершенствовали технологию производства до того, что цена сравнялась. Всё полностью от литья пластмассы до доставки производится в России. Кстати, очень неплохие сетевые фильтры Most. [ссылки отключены]
Есть ещё один очень хороший репортаж с этого производства, с фотографиями:
http://zyalt.livejournal.com/660075.html
Такие на моей предыдущей работе стояли, вроде проблем с ними не было. Когда выбирал себе домой удлинитель, присматривался в магазине к таким, но не было нужного сочетания длины шнура и количества розеток.
Высокие технологии в Китае есть, вплоть до своих процессоров, но даже Китай не может объять необъятное. Генетики в Китае один из лучших если что.
Мелкими партиями Китай работает с удовольствием, например заказ десятка печатных плат для ёлочной гирлянды делают.
Индивидуальный пошив в РФ есть, заказывали валенки ручной работы ребенку, недорго, качественно и красиво Китайцы, понятно, далеки от темы валенок.
Транспорт непонятно. Наш туризм очень дорог, даже местным на Байкал съездить дороже чем на Тайланд слетать, климат требует денег.
Счетчики тепловой и электрической энергии все отечественные, помоему даже документации нет английской.
В общем-то всё производство есть на фото в офф. журнале, без Зоринсов, Зялтов и СМС: